《销售巨人》读书笔记

近期在阅读了销售巨人这本书，在很多人的眼中做销售最重要的就是靠天分，有外向的性格，口才要好，能够把死的说成活的是很多人心目中的超级销售员。总的来说销售人员靠的就是一张能说会道的嘴，事实其实不然，雷克汉姆用他的35000个销售实例告诉大家：销售其实是一门技术活，销售靠的是一套科学的方法论。所谓失败的销售有千万种原因，但是成功的销售总是相似的，成功的销售最重要就在于能够发掘客户的需求，同时满足客户的需求。

但是如何才能够发掘客户的需求呢？如果才能够满足客户的需求？这个简单的问题，在真实的销售过程中其实是有难度的事情，无数的销售人员在销售的过程中，根本就没有了解客户的真正需求，相反他们总是用自己的思维来推测客户的需求

很多的销售人员其实很像个复读机，整天向不同的客户重复着很类似的话，他们根本就不知道顾客要的是什么东西，这样的销售人员即使再努力，再热情，再坚持不懈，也很难变成一个优秀的销售人员。

在《销售巨人》这本书里面，雷克汉姆通过他长达10年的研究总结了一套销售方法论，在这套方法论的最核心就是以客户的需求为中心。雷克汉姆通过研究发现，在销售的过程中，销售人员最重要的并不是滔滔不绝的想客户讲述产品有多好多棒，讲述是很难影响客户的看法的，只有好的提问才能引导客户的想法。

一切的销售都是建立在你能够为客户解决问题这个基础上的，所以销售人员的提问都是围绕着客户的难题这个中心的，通过提难点问题让客户意识到自己的隐含需求，发现自己的难题，再通过暗示问题把这种难题的后果放大，最后用需求效益问题让客户看到解决问题所带来的收益，将客户的隐含需求转化为明确需求，也就是说通过销售人员的提问引导下，是客户自己提出购买产品或服务的明确需求的，而不是销售人员强加给他的。

用提问法，有一个非常明显的好处，就是整个的销售过程都是销售人员通过提问来引导客户，也就是说，销售人员控制了整个销售会谈的方向，而很多的销售人员想靠讲述，靠不断的跟客户说自己的产品有多好，有多便宜来说服客户，这种销售方法的最大缺点就是，整个的销售过程都是客户在问问题，客户不断的对销售人员的讲述产生怀疑，也就是异议，而销售人员不得不断的处理异议，整个的销售会谈中，销售人员都是处于被动地位的。而且靠讲述是很难说服客户的，因为人的观念是很难改变的，你越是想说服对方，对方会越固执，最好的改变方法，就是靠提问来引导客户，让他自己产生新的观念。

事实上，一个专业的销售人员应该是非常受消费者尊重的，因为他能够帮消费者解决难题，双方之间是共赢的关系的，所以一个真正的好销售是把好的产品卖给合适的客户。我觉得《销售巨人》这本书最宝贵的地方并不在于雷克汉姆通过35000个案例的研究，提炼出了一套销售方法论，更宝贵的是我们从中领略到了销售并不是靠天赋，而是可以靠科学的方法，我们可以靠不断的研究销售理论和自己的销售案例来提升自己的销售能力，雷克汉姆给了作为一个即将毕业面对销售工作的我无限的信心。

诚梦人力资源 朱