“就当大师”---有想法就可以吗？

        想在多金的IT行业有所发展吗？想成为一名销售精英吗？那首先你要知晓的便是顾客在购买的过程中是如何思考的：
　　1．顾客在购买过程中到底有什么样的心理变化？
　　2．不同的顾客有什么样的个性心理特征？
　　3．如何认识和适应这些不同的心理变化？
　　如果你对上述问题已基本了解，那么，给你出个测试题，假设你是某冰饮公司的销售员，你将如何把冰卖给爱斯基摩人？仔细想想......
        下面是世界冠军销售大师汤姆.霍普金斯的精彩销售表演，不妨看看：
         汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆・霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 
        爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。 
        汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？ 
        爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
        汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？
        爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 
        汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？
        爱斯基摩人：我宁愿不去想它。
        汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合算吗？
        爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
        汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢
        爱斯基摩人：煮沸吧；我想。
        汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？
        爱斯基摩人：水。 
        汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？ 
        这样的经典营销案例也许很多人都知道，但其实这样的故事中还蕴含着汤姆.霍普金斯的生命决策原则，那就是：追求快乐、逃避痛苦。只有本着这样的原则，你才能影响别人、说服别人，成就一番事业！

        同样，如何成为一名成功的IT销售，“卖人品”比“卖产品”更重要，认可、接受才是营销是否成功的关键。

 

文章转载自： 思科网络加油站