现在房地产企业对于拿地方式，主要分为三类：招拍挂、收并购，以及勾地。相对于招拍挂和收并购而言，勾地的理解是最为混乱的，不同的人对勾地的理解都不一样，当然共识也是有的，就是要去找政府勾兑。
一、优劣势
拿地三大招，招拍挂、收并购、勾地，各有各的优劣势，简单而言：
招拍挂竞价拿地，虽然简单高效，但命中率很低，地价很高，而且地块一般都很小，可以讲“吃了上顿没下顿”，一旦没货了又要冲进市场高价拿地。
收并购拿地，虽然切入成本低、资金杠杆高，但是或有的风险很大，投后管理比较麻烦，如果尽调不充分，很容易就出现影响项目开发的风险事项，导致项目无法开发，变成沉淀资产。
勾地方式拿地，其实就能弥补招拍挂和收并购的不足，是在招拍挂主战场之外，和收并购并列的一个非常好的补充。现实中，也有一些以勾地为主要战场的企业，比如绿地、华夏、万达及其他专做小镇类大盘的企业。
勾地勾的好，其实可以作为一个长期的可持续的企业运营模式。开发商追求利润与规模，政府要政绩和财政压力减负，其实并不违背，契合点就是开发商将之前对于政府的承诺兑现。而一旦只要承诺兑现，政企信任感建立，那么后续继续勾地的前提就成立了，企业就获得了深耕的能力，发展就进入了良性循环。与土地最大的供应商搞好关系，就没有缺货的烦恼，只需好好想想如何卖得掉。
我们知道，政府是土地的业主方，所谓勾地，最终也是向业主方去买地罢了。所以勾地的洽谈对象，一定是政府，所有的努力，都是以和政府恰如其分得沟通、使其认可我方的条件为出发点。
勾地，如果接触不到政府，只是居间方，其实就是二手买卖，等于是居间方把地勾下来再转出来。
二、勾地三大途径
按照与政府的接触层级以及努力的方向来分类，勾地可以分为三大途径，“自上而下”、“自下而上”、“上下结合”。“上”指的是高级别政府机构，“下”指的是低级别政府机构。
1、自上而下
“自上而下”指的是从省市重大项目切入，做省市主要领导关心的、能够产生重大经济民生作用的焦点项目。
一般如果勾地企业自身实力够硬或者某一方面特别优秀，省市主要领导从招商的角度都会推荐一些自己关注的项目。这种项目的优点特别明显，就是落地快，毕竟是对城市是发展动力、对政府领导是政绩，同时商务条件也比较容易洽谈、未来开发能够得到的支持也会多，政府会全力保驾护航让项目尽快出形象、出效益。
但是这种项目也会有一定的难处，毕竟是政府指定，一般而言会有大体量的功能性业态（毕竟政府的支持是有代价的），未来的资产沉淀会相对比较重，算账很可能算不过来，一般的住宅导向的开发商会知难而退。也有可能会碰到政府只是初步设想，土地规划需要调整、土地拆迁需要进行等问题。
2、自下而上
“自下而上”指的是从地方招商部门切入，自己挑选合适的项目，拟定勾地计划，并从区、市两级层层上报。
自下而上的好处是企业有选择权，可以规避算不过账的项目。而且也不必协调省市领导，下级政府也会当做自己招商引资的政绩往上汇报寻求支持，企业和下级政府一起用力努力把项目做成。这也是比较常规的一种勾地方法，现在大部分企业都是通过这种方式在勾地，毕竟要麻烦到主要领导还是比较敏感的。
这种方式的缺点也很明显，周期很长，因为要层层汇报，而且汇报链条越长也越容易夭折，毕竟要让汇报链条上的所有人都满意还是很困难的。而且因为汇报次数太多，就如同游戏“拷贝不走样”一般，谈到最后，还能不能保持勾地的初衷也是未知数。可能做到后来，就从勾地变成了招拍挂托底。
3、上下结合
“上下结合”指的是从地方招商部门切入，自己挑选合适的项目，拟定勾地计划，然后跳过原有的汇报路径，直接寻求省市领导支持。
这种方式的好处是综合“自上而下”和“自下而上”的所有优点，又能自己把控项目的选择，又可以寻求省市领导的支持从而加快推动项目。
但缺点也很明显，因为这是最难的。因为要直接寻求省市领导的支持，而且是领导们计划外的项目，要取得他们的认可是最大的难题。一般而言，都是用非常强的IP和企业实力才能做到这一点。
三、勾地洽谈思路与技巧
勾地，在明确了自身的定位之后，就可以出去洽谈了。洽谈分两块，一块是思路，一块是技巧。
（1）、洽谈思路
勾地洽谈的思路其实比较简单，就“等价交换”。要想清楚开发商做多少贡献，政府才会把土地的利润让出来。
毕竟无论在一二三四五线城市，纯住宅用地的变现能力堪比黄金，又好卖又能卖出高价。政府把纯住宅用地便宜给开发商，损失的是一大块卖地利润，他把土地利润让给了企业，自然会要求企业承担一大块责任来补偿。
1、能产生社会效益的项目。比如政府不想涉足的高星级酒店、大型商业体、游乐场这种，或者需要强运营能力的高端医院、国际学校这种，政府才会愿意补一块住宅，用于补贴开发商的经营亏损，同时通过住宅的现金流来补贴项目开发建设期的资金缺口。
2、能产生经济效益的项目，就是产业类项目。这个核心思路就是，引入产业能带来税收和就业，住宅用地上让出的利润损失，政府都可以从未来的税收中赚回来。
3、新城拓荒类项目。比如政府要在离老城10公里的地方造一个大型新城区，基本上很难有居民愿意去买房，这个时候除了政府自己努力做规划做配套之外，亏本把地卖给开发商，由开发商负责运作炒热那片区域。亏本卖地对政府来讲肯定有损失，但是一旦区域炒热了，一是城市建设可以提速、完成城市化的要求，二是虽然前面的土地出让不赚钱甚至要亏损，但区域成熟后政府未来也可以从后期土地的卖地收益中进行平衡。
4、满足政府的政绩需求。比如政府每年有外资的考核，以前还有引入500强企业数量的考核，为了满足这些考核要求，政府会考虑让利卖地，让开发商来协助其完成这些要求。
（2）、洽谈技巧
首先要想想谈判时什么？
大家心目中的谈判普遍都是影视剧里的场景，西装革履在干干净净的大桌子上唇枪舌战，场外再弄点小动作，几个来回之后，双方达成交易。
但实际上呢？谈判远比影视剧复杂得多，可以讲，谈判是一系列标准动作的总和，包括了标的情报的获取、双方共识的建立、商务条件的洽谈，缺一不可。
1、情报的获取
兵马未动、情报先行。对于勾地而言，勾地方首先得知道：
当地政府重点想做什么事情，只有政府想做的事情才能得到政府的大力支持；
你手里有什么可以匹配的资源；
拿到规划局最新的规划后，还要评估自己的项目落在哪里比较合适；
想好找对人，找可以拍板的人，也找可以引荐的人。
2、洽谈的准备材料
对于陌生的政府，必须事先也要准备好一套企业和项目的介绍，弄一本企业宣传册还是比较重要的，这其实也是有点像售楼处的销售说辞和楼书，把自己推荐出去非常重要。
3、共识的建立
拜访政府的方式有很多种，靠友好企业引荐，靠招商局带路，甚至可以发函表明来意，政府现在对招商这块都非常重视，一般都会第一时间安排。
一般而言，勾地进程中的第一次拜访洽谈只会是务虚，讲企业文化、讲企业发展理念，讲政府的发展要求、也聊聊政治经济局势，一般不会详谈土地的商务条件。就跟谈恋爱一样，只谈感觉和感情，不会那么快讲物质上的要求，上来就谈价钱，给人的感觉不好。
但是政府一般也会根据他对企业能力的判断，推荐手里待启动的项目，并提出要求，然后就是“去做个方案吧”。
如果勾地企业执意要政府对项目进行报价，一般政府会打个哈哈“周边刚刚拍了一块地，价格是多少多少，你们参考下”。
这个阶段，除非你是政府请进门的企业，或者是华为这样的大咖，不然政府对你肯定是有保留的。
在这个阶段而言，达成对意向项目的共识，包括开发理念和运营理念，这也是后续开展进一步工作的基础。
4、商务条件洽谈
政府满意了企业的开发理念之后，意味着双方达成了共识，就可以进入商务条件的正式洽谈轨道中。
商务条件洽谈的具体内容后续文章将进一步展开，但是商务条件的洽谈，还是以自身算账算得过来为前提条件，然后也要时刻考虑政府的感受，合理合法合规是第一位，功能性建筑（载体）标准高、进度快、形象好是第二位，产业资源的导入承诺（内容）是第三位，政府往往也是从这些方面考虑与企业的合作。
要紧紧抓牢政府对项目的核心诉求。对政府来讲，在政府的核心诉求上花1块钱，能让政府产生2块钱的满足感，如果在非核心诉求上花1块钱，可能只有0.5块钱的满足感，谈判的功效就大打折扣。
所以好的谈判者，能理解政府的心态、了解政府最迫切的需求，并且最大化的宣传自身的能力，以及自己相对其他开发商的不可替代性，让政府上下做成做好项目深信不疑。在此基础上，才能容易谈到好的条件。
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