怎样说服他人——《洗脑术》读书笔记

洗脑术

1、有选择地组合信息

广告商、传教士和教师的最终目的并非引起人们对信息的关注，通常他们的终极目的是引发个体某种行为的改变。他们采取的是最为有效的中心途径，既提供了非常有力和让人信服的论据，有能引导受众去进行某种期待中的思考，从而导致人们的行为改变非常持久。

⑴ 说服的途径：

下面是我自己画出来的“说服途径”的导引图。

说服的途径

通俗易懂的表达

当人们转移了注意力或没有足够的动机去认真思考的时候，让人觉得通俗易懂的表达更有说服力。比如，对于一个外行或不注意力不集中的人来说，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”比起“不要在一次冒险中压上你所有赌注”的说法来，就显得很有影响力。因此，前一句话成为了全世界的投资者（股民）耳熟能详的谚语，后者却只能在专业的财务分析报表中体现。

视觉途径

对媒体来说，视觉形象就成了具有代表性的外周线索。像一些电视广告，通过视觉的剪辑，是人们对于商品的印象基于冲动的感觉而非理性的逻辑。

提供有力的论据

说服以声音开始，以行动结束，它的中心途径是关注论据，是人们在某种动机的引导下，还有能力对某个问题进行思考时更多使用的。如果采取的论据有力又令人信服，那么人们就很可能被你说服。任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，而且要不断重复这些信息，进入人们的潜意识，改变他们的思维和观点，知道他们都理解了为止。

⑵ 使用“正面信息”进行积极暗示

将信息有选择地进行徐鹤，突出你想表达的那些观点，选持有力的论据，剔除有害的信息，重要的是消灭信息的污点，来呈现某种富有希望的方向和通达，引导和暗示对方想你设定好的路线前进。

这不是很容易做到的，通常你需要得力的帮手，来营造一种得力的旁证环境和权威的认同。

有医生和心理学家就做过一个有名的试验：
给两个强壮的男性自愿献血者抽血。两个人都做了同样的工作，但同时蒙上眼睛。最后只抽了一个人的血，奇怪的是，没抽血的人各项指标的下降程度跟抽过血的人一模一样。

没抽血的人的生理反应不是源于身体的失血，而是源于他心理的失血。有选择的组合和提供信息，目的在于让对方发现可知觉的辛辣新，对我们产生最终的信任。人们都任务，站在自身利益对立面的说话者是真诚的。比如，当一个演讲者站在一个出人意料的立场时，人就更倾向于将他们的论点归因于客观事实，并认为他们的观点是具有说服力的。

⑶ 注意吸引力和偏好

在说服时，提供一些符合对方偏好的东西，则更可能得到较快的和你想得到的回应，如果你注意到了展示吸引力和提供偏好，那么就算一次短暂的用词很少的谈话，也足可以增强我们对某个人的偏好和对其影响力的回应程度。

这是人性的弱点所在：个人偏好使我们乐于接受传达者的观点，时候也能引发积极的联想。展示你与他人的相似性，会极大程度的掩盖事实上的可信度的脆弱，人们冒着犯下主管偏好错误的风险，也会更愿意相信你说的就是事实。当然，如果某种选择关系到个人价值、品味或者生活方式，那么相似的传达者就更有吸引力了。

2、一句话快速说服

⑴ 七项基本要素

一句话说服

如图，这七项可以帮助你“化腐朽为神奇”。如果你能够将这七项加以灵活的运用，一定会受到事半功倍的效果。

有时候，在双方的博弈中，短短的一句话是否到位，就决定了你和对方的交流能不能畅通无阻。无论你的语言有多么简洁，有一个前提是你要遵守的， 那就是认真的听取并尊重对方的想法，这样会有助于增加你获得对方理解和认同的几率。

在这个石阶上，所有的说服都只有一个目的：使双方利益最大化。能表达出这个意思，其实就成功了一半。

⑵ 最先出现的信息具有说服力

记住这个规律：人们似乎总是格外关注最早出现的事物，并且当前时间的记忆似乎是比过往事件的记忆要更深一些。

第一印象很重要，认识的“第一个信念”也拥有同等地位，一旦形成，就很难改变。

当一群人聚在一起讨论问题时，在有其他人站出来并反复验证之前，首先说话的人的观点，看起来总是正确的。因为他的信息是第一位出现，已经在听众的大脑中有限占据了一个主要的位置，除非出现了更加有力的观点来打到他的论证，否则人们就会对他的表述留下最深的印象，后面的类似观点，大部分都会轻易地被过滤和忽略掉了。

3、满足需求和给他安全感

人们被说服的前提是他们得到需求的满足，从你这里获得了安全感。否则，没有任何东西可以说服一个人同一你的主张，允许你即将采取的作为。

一个小孩到商店里买糖，总喜欢找同一个售货员。因为别的售货员都是先抓一大把，拿去称，再把多了的糖一颗一颗拿走。但那个比较可爱的售货员，每次都抓得不足重量，然后再一颗一颗往上加。

这个很普通的故事讲的却是很重要的阿伦森效应：人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而方案这些态度过行为不断减少的人或事。

这表明，说服的过程必须是需求不断满足的过程，也是安全感由低向高增加的上升曲线。你既没有必要让对方一口气吃成胖子，也实在不需要刚开始就给他最大的安全感。如果是这样的话，你即便拿出最多的诚实，也可能得不到相应的尊重。

在生活中，同样的付出，仅仅因为方法的不同，其效果也是不一样的。虽然我们的目的都是相同的，但人性的需要很难改变。这就是为什么逐渐增加薪水才能留住员工。