k14-2/15-《提问销售法》-蝈蝈

1.牧群理论与一般的案例营销区别在于

传统的案例营销会给出很多的正面参考案例、容易引起客户的逆反心理，而“牧群理论”不再用个体案例来证明，而将客户置于一种趋势之中，从而建立可信度并传递更多的价值

2.除了现有客户以外，还有什么人可以作为群体趋势？

非客户的参考案例、媒体、合作伙伴、自己与其他公司的成功案例、甚至是客户的竞争对手

3.什么是爆米花现象？怎样练习？

运用“牧群理论”说出一连串公司的参考案例，还以一定的可信度来说出这些公司的名称

熟能生巧、“你有铅笔吗？”——通过现场书写展现来给客户一个专业、称职的好形象。

所以读完这章后，我有这样一个思考：其实传统的案例销售，作用是不可缺少的，因为只有在跟客户谈到落地到具体客户在具体产品执行过程中的一些细节，才能最好的展示出产品的效果及要素。但是我们很多的销售人员在营销过程中，过早地进行了这一步骤，在未引起客户足够的兴趣前提下，给客户灌输“其他客户”的成功经验，这样引起了客户的逆反心理。

因此，是否正确的逻辑应该是在沟通前期，采用“牧群理论”引起客户的兴趣，推动客户对产品进行了解，然后在下一步的销售动作中，才开始运用“营销案例”进行销售？