用脑拿订单第二章D2读书笔记

销售初期中的重要目标是获取客户的信任。而销售员在与潜在客户接触的初期，需要对销售员进行初步的判断，而判断是用左脑，但是判断需要一些信息，而在潜在客户不了解销售员的前提下，于是需要右脑收集信息并且进行判断，那么针对客户的左脑的流程是什么呢？挖掘客户的困难----解释困难形成的原因-----阐述困难存在导致的后果。也就是说针对客户的左脑，需要挖掘客户的痛点。针对客户的右脑流程是：我是谁以及我的专业----我为什么知道这些困难以及这些困难形成的原因-----我为什么关注这些困难导致的后果。

在不了解销售员的情况下，潜在客户既会用自己的左脑思考自己的利益，也会用右脑思考自己是否信任销售员。因此需要培养销售员全脑销售博弈，调动销售员对客户左右脑思考特点的理解，设计相应的沟通流程和展示过程，应用自己的左右脑来引导客户思考，建立客户关系进而推动销售进程。