《影响力》书评于2018-11-27

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作者：Honphy（来自豆瓣）

来源：https://book.douban.com/review/9787564/

作者罗伯特·西奥迪尼 一开始从简单模式生物给我们演示了一个颇具戏剧性的实验结果，实则科学可以的解释的客观事实。每当我们给狗进食的时候，我们还伴随着铃声的响起，一段时间以后，即使只是铃声响起，试验狗也会分泌唾液。这个现象说明我们会根据某一特定信号进而产生相应的行动。

有趣的是，作者还在一开始给我们介绍了对比原理，即：当两件事物存在差异时，我们所认为的差异是大于真是差异的。比如：吃饭的时候都是一些声名显赫的大人物，突然出现了不起眼的人，就会觉得后者逊爆了；又或者在你买了一辆特斯拉电动汽车时，营销员在推荐的汽车配件相比而言就显得没那么贵了，然后这结果可能与我们的预期不太相同，因为配件的总支出可能高于你的预期；还有就是假如一开始经历了较为痛苦的经历，后面的磨难就显得微不足道了。

接下来则是作者介绍的针对影响力的五个原则，奸商、营销人员大多都是通过这几条路径是我们乖乖就范，以实现他们利益的最大化，但这对于我们而言就太亏了。仿佛我们自己没有多少选择权和主动权，陷入别人设置的一系列的“圈套”中，又或者将这几种套路混在一起使用，堪称天衣无缝，使人不易察觉，在我们不知道这些套路之前。

第一原则就是互惠，假如我们掌握了主动权，为他人提供了一些帮助，别人就会觉得对我们产生了亏钱之前，然后在我们索取时尽可能的“报恩”，哪怕我们是把恩惠硬塞给他们的，他们还是会产生“报恩”的心态。互惠在我们日常生活中太常见了，面对别人的恩惠时，哪怕是错不及防的，我们切记不可死脑筋一样的拒绝别人，以为可以‘“错杀一千也不放过一个”，实际上真的是愚蠢至极。暂且先不说我们不清楚别人帮助我们的动机是什么，这种抹杀式的做法实在是无力吐槽。还有一种互惠就是，就是在比人一开始请求被拒绝时，别人让步时，我们一般就会接受他们，真的是不可思议，但是我们通常就是这样做的。比人让你推销价值一亿美元的东西，你一般会拒绝，但倘若他们转而让步让你买十美元的物品，我们一般都是欣然接受的，但还是没能逃过别人的推销了，结果就摆在那里。

第二原则就是承诺与一致。我们的行为模式总是倾向于与之前的承诺保持一致，于是一些推销员总是先给我们一些甜头，让我们答应了一些要求，而当后续的请求时，我们总是会和之前的行为模式保持一致。甚至还可能被别人将后来的价值观植入到我们的生活中，从而替换之前给我们的“甜头”。还有一种就做“抛低球”，比如为了让前女友回到身边，我们可以和前女友许诺：改掉之前的毛病，领证结婚。然后一旦回来之后，即使没有改掉换毛病，女友也会更加离不开你。而且她会将这种连贯的行为贯彻到底，因为在她看来，当初选择了回来是因为你的地位在她的心中是第一位，这种价值观深植她心，而达到了她所想的“与之前的行为保持一致”。在这里阐述一下作者在书中说的有效的承诺的必备要素：公开、主动、行动，以及更为重要的是他发自内心的愿意，否则是不会长久的，所以在教育小孩子的时候最好别威胁他，这样往往得到相反的结果。

第三原则就是社会认同。也可以是从众心理，当有一部分人认为是正确的时候，就会有更多的人这么干。更本质的就是模仿，模仿别人的做法，从而达到自以为的“正确”。很多人选择模仿是因为一个重要因素即不确定性。当不确定性存在时，我们不愿思考，而是想着和别人一起做，就那样了。所以这种情况下一定要谨慎，不要落入陷阱，成为别人的韭菜。

第四原则是权威，此时应该问自己两个问题，眼前这个权威真的是专家吗？这个专家说的是真话吗？我们要调整自己的注意力，即权威的资格以及是否与眼前有关。

第五原则是喜好。应把注意力放在效果（好处）而非成因上。应该问自己“自己是不是太快喜欢这个了”，听从最快的答案，将人和他推销的东西分开，这样就会避免因喜欢她而喜欢了东西。

第六原则是稀缺。物以稀为贵，一分钱一分货，其实就是这样，容易被人利用。注意力应从占有换成体验。不要急着因占有而入了坑。

人是一个喜欢合理化的生物，合理化还有一个“魔鬼法则”的代号，就是在我们选择了之后，我们总是会说服我们自己，并喜欢现有的。排除接口的话术：假如没有....我还会这么做吗？答案如果是否定的就尽快撤出。以上的这些总的来说都是想我们做出顺从的决定，记得将提出请求的人与请求本身分开就会迎刃而解了。