《影响力》是著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼所作的著作，在这本书中，著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。

隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范，读完整本书让我们有一种豁然开朗的感觉。

本书的内容详细的介绍了影响我们固定行为模式的六种原理以及如何拒绝它们，熟练的掌握这些原理不仅能让我们避开某些人牟利的陷阱，同时也能提高我们自身的能力学以致用。

互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。也正是因为有了互惠体系，人类才能成为人类，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。因此，一些人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

那么我们在接受别人的提议或者恩惠的同时，我们就需要考虑清楚，若这些提议我们确实赞同或需要，那么我们不妨就接受它;若这些提议或恩惠别有所图，那我们就应该置之不理。

承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

所以，我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便于在做出选择之后，坚信自己做的没错。在这种情况下，我们下意识的一致性倾向对于利用影响力来牟利的人来说根本就是一做金矿。

因此，我们在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了它就有可能影响我们的认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在这种情况下，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人也可能在观察别人在做什么，这就导致了一种叫做“多元无知”的现象。

因此，我们应该意识到，要是有很多人在做相同的事情，那么他们必然知道一些我们不知道的事实，尤其是在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。

同时，人群很多时候也可能都是错误的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动的，反而只是基于社会认同原理在做反应。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

同样的，我们总是喜欢展示显得积极的联系，隐藏消极的联系，努力的让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。哪怕所联系的这件事情跟你只有一点点关系，甚至毫不相关。

因此，我们无法拒绝借助好感因素来影响我们顺从决策的手腕。所以我们无需拒绝它，只需要当心它们给你带来的过度好感，一旦我们觉得超出了该场合下正常的度，那么我们就该小心提防了。

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来就应该考虑的事情就会变得不相关了。因此，很多时候哪怕只是知道了当事人的头衔，那么无论这个头衔真与假，我们也会变现的更恭顺。

所以，在面对权威的时候，我们需要先了解清楚它的资格以及它的资格是否跟眼前的主题相关，其次我们需要了解它是不是真的专家，最后我们也需要大胆的怀疑这个专家说的是否是真话。

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。因此，哪怕瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

稀缺性原理告诉我们，我们基本可以根据一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量，渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

因此，我们首先需要了解清楚，稀缺的东西并不会因为难以弄到手，就会变得更好吃、更好听、更好看或者更好用。在面对这些东西的时候，我们应该在我们高度激动的情绪中按下暂停键，然后做出最明智的决定。