2018.11.03《掌控谈话》听后感

一、如何在任何地方都成为最聪明的人

1.使用谈判工具；（开放性问题）。2.用心用脑；（所有的交易都应该是互利的，让对方有的赚生意才能长久）。3.生活就是谈判；（我们在工作和生活中遇到的绝大部分沟通互动，说到底都是谈判）。

二、重复对方的话

跟劫匪谈判需要的步骤。

1. 使用深夜电台主持人的声音；

2. 开口时先说“对不起”；

3. 重复对方的话；

4. 至少沉默4秒，等神奇效果在对方身上发生；

5. 重复以上四步。

三、“标注”他人的痛苦

1.策略性同理心；2.标注；尽量使用标注对方情感的语句（看上去、听起来、似乎）；3.拔刺.对指控进行审查；（和对方建立情感共鸣，严厉的指控放到台面上对方为你辩护）。

四、小心“是”，引导对方说“不”

谈对方需求和心里感受，（深有体会的是：银行客服想让办理分期业务，说了一堆和分期无关的话；最近银行对很多未逾期的客户和用卡信用良好都有提额，而且是永久额度，您要不要试试。“你的需求”前提是您需要办理一次分期业务“最终目的”。办理完就可以打客服提永久额度。业务办理完，申请没有通过。我被成功推销了）。

五、引导对方说出“你说得对”

邀请对方说“不”还能维持谈判，这可以追溯到人类对自决权深层次的普遍追求。当你允许对方说“不”，对方就会产生控制感，情绪就能平和，才能真正关注你的建议。

既然人需要说“不”，那就尽早让他们说，别等到最后。“不”是谈判的开始，而不是结束。

1.有效的停顿。

2.最低程度的鼓励：“是”“好的”“了解了”等用语。

3.重复：倾听，然后重复对方的一些话。

4.标注：“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。”

5.释义：用自己的话重复对方说的话，显示你真的理解他而非鹦鹉学舌。

6.总结：释义+标注。

六、扭转现实

七、用校准问题制造控制的幻觉

八、确保执行，发现撒谎者

九、谈判价格的技巧

议价本质上是两个人的交锋，不同人的谈判风格是议价环节中的关键变量。心理学上大致把人分为三类：适应型、主张型、分析师型。适应型的人要花时间建立关系，喜欢双赢。主张型人相信时间就是金钱，聚焦于目标，希望被倾听。而分析师型的人注重系统性，工作勤奋，对公平回报超级敏感。

十、找到黑天鹅

  寻找黑天鹅很不容易，因为常规的提问和技巧是用来确认已知的事实、消除不确定性的，它们并不能挖掘出未知信息。但我们必须要发现未知因素。为此，你需要了解他们的信仰，进入他们的宗教，然后利用相似原则，利用希望和梦想的力量，发现隐藏的信息。而成功的要诀就是倾听、再倾听、多倾听