【读书清单】消费者行为心理学

1、利用消费者的自私

自私是人都天性，在推销过程中，一定要遵循客户就是上帝的原则，其次站在消费者的立场推销，还有记住消费者的名字。

2、小刺激效应

房地产商洞悉小刺激效应，而使房价上涨沿着一个缓慢而有序的轨迹。在一个庞大的基数上每次上涨一点。

3、心理软肋

针对理智型消费者，销售人员要专业和专注；针对冲动型消费者，你要奉承，顺其心意；而习惯型消费者，你要疏导；选价型消费者，你要优惠。

4、标题党

品名要投其所好，包装要制造晕轮效应，广告选择口碑相传。

5、光环效应

借助名人光环效应可以达到促销的目的，在选择名人上要注意名人身份与广告内容相适应，名人要有良好的公众形象。

6、后付款

在打算使用后付款订购时，消费者会觉得不喜欢可以退货，但入手以后会想是否存在必须退货的理由。

7、吃不到的葡萄才最甜

稀缺带来购买欲。对商品在时间或者数量上进行限制，能促进消费者的购买兴趣，比如，最后三天，最后一套等给消费者制造机不可失失不再来的紧迫感。

8、标价牌

销售人员习惯用标价牌产生的错觉刺激消费者消费。他们经常采取的策略是利用数字错觉，颜色错觉，写法错觉。

9、先体验后购买

体验式销售可以增进消费者对产品的了解和好感，也会增强消费者对产品的信任度，缩短交易时间。体验式营销可以采用知觉体验、思维体验、行为体验、情感体验、相关体验。

10、缺憾之美

过分自卖自夸会让消费者抵触和厌恶，适当自爆其短还能建立信赖。爆的缺点要显而易见。