老妖读书（001）——《上瘾》

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珍爱时间，提炼干货，让老妖带你徜徉在书籍的浴缸。

本期主角：《上瘾》，作者：（美）尼尔·埃亚尔、瑞安·胡佛（中信出版社  2017年5月第1版）

老妖：大家知道国外商业类唱销书有一个通病，就是。。。

小妖：是“畅”啦，开篇就来白字。。。

老妖：你懂个屁，我说的就是这个“唱”字，自己慢慢体会去吧。

小妖：？？？？…不明觉厉。

老妖：通病就是明明可以用一篇文章或者几句话说明白的，非得写成本书出来圈钱。

小妖：那国内的“唱”销书呢？

老妖：嘿嘿，最后告诉你。废话少说，直接品今天的菜吧：

书的宗旨和目的很明确：如何让你用户对你的产品上瘾（形成使用习惯），作者认为要达到这个目的有四个阶段：触发、行动、多变的酬赏、投入。

一是触发。说人话就是怎么撩客户，作者分成外部触发和内部触发两种。

小妖：这也能改成人话吗？

老妖：可以，外部触发就像物理攻击，借助广告等传播介质和手段来“硬”的，一刀刀砍；内部触发是魔法攻击，着重心灵、精神层面的共鸣。作者特意提到要善于揣摩用户心理，并认为负面情绪往往可以充当内部触发。本妖不禁想起马云爸爸的名言：哪里有抱怨哪里就有商机。以痛点实际就是以需求作为切入口，任何一项产品或者服务要获得成功都要想想：你满足了用户的哪项需求？替他解决了什么烦恼？

小妖：看上去好像魔法攻击就能搞定啊，各种炫酷屌炸天，都不用物理攻击了。

老妖：不行，会被灭了的，除非你的魔法攻击强大到降维攻击的地步，否则一定要虚实结合，外部和内部一起触发的成效更大。接着来

二是行动。本部分的主要思想就是要把客户行动的复杂程度降到最低，不论是体力还是脑力的，两个字“极简”。

小妖：就是“傻瓜”模式呗。

老妖：Binggo，隐隐有我聪慧的风范了啊…

作者引用了MIT说服技术研究实验室主任福格博士构建的行为模型B=MAT，B代表行为，M是动机，A是能力，T是触发，三者缺一不可。要增加预想行为的发生率，触发要显而易见，行为要易于实施，动机要合乎常理。老妖觉得就是一句话：要了解的人类的本性，包括贪嗔痴、虚荣、渴望认可等等，就能预见和掌握客户的行为根源。

三是多变的酬赏。这说白了就是反馈机制，这种酬赏或者反馈机制要让用户有强烈的参与感，要制造悬念，增加神秘感。

小妖：就是“行贿”客户？

老妖：嗯…这个说法，也算行吧。就是让客户有成就感，觉得前景不那么漫漫。

最后是投入。“要想让用户产生心理联想并自动采取行动，首先必须让他们对产品有所投入”。实质就是让用户发生“成本”，从而渴望收益。人们往往会对自己投入不管是体力、脑力还是金钱的产品（活动）更钟情，不轻易放弃。

小妖：突然联想到一个词“沉没成本”。

老妖：孺子可教！

小妖：弱弱的问一句，那个MIT是个啥啊。

老妖：哎，争气不过一秒。MIT就是麻省理工学院了，牛逼的不得了的学校，而且还是非洲的牛！以后你就考这个了！

小妖：额，这个…对了，国内这种商业唱销书的套路是啥？（趁机转移话题）

老妖：扩大行距、各种涂鸦、莫名图表、空洞无主见、圈钱无节操……最后要说的，《上瘾》这本书其实最值得好好深究学习的点，或者说精髓，其实早就藏在序言里：产品不只是满足功能，还要反映人性。

好了，本期解读到此，雅美蝶，哦不，撒油啦啦……