掌控谈话

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在生活和工作中谈话无处不在，如果能让谈话有效进行下去呢
杜绝“鸡同鸭讲”、杜绝谈崩了，不欢而散！
特别在工作供应链的上下游配合方面，掌握谈话的方法和技巧在日后的沟通中会给你带来意向不到的裨益和好处。

在职场中以下环节的谈话对后续的影响比较大，那我们就基于以下场景来谈谈，怎么运用谈话技巧来沟通。

一、面试谈薪

场景：
面试官：你期望的薪资是多少？
求职者：我期望的薪资是XX元
面试官：我们给不到你这么多，你还能降些不？
求职者：
（1）回答1：能降低，面谈结束。
（2）回答2：不能降低，面谈结束。

二、涨薪沟通

场景：
员工：领导，我觉得我的工资有点低，我想涨些工资
领导：公司对于涨薪有严格的规定，我只能帮你去申请，你期望涨多少
员工：我期望涨XXX元
领导：你要求涨这么多，我没有权限批准，需要XX总审批
员工：那怎么办，我现在工资都X年没涨了，那个谁谁都涨了好几次了
领导：公司执行严格薪资保密制度，不能私下打听同事薪资情况，念你初犯就对你批评教育了下次再犯就会受到严厉处罚
员工：……

三、产品经理与程序员聊需求

场景：
产品经理：我希望能做个基于用户访问次数进行推荐商品的功能
程序员：做不了，只是基于用户访问次数，怎么进行关联商品呢
产品经理：怎么做需要你来考虑和完善，我就提出这个需求
程序员：……

上述谈话的结果，基本上都背离了当初沟通的前的初衷，那怎么解决这些问题呢，有没有什么好用的方法论呢？

掌控谈话

1、什么是谈话

在此之前我们先来看看 什么是谈话以及为什么要谈话？
（1）谈话是带着目的性的，是希望通过沟通交换信息、引起思考和共鸣，通过互相妥协进而达成互相接受的解决方案；
（2）在公平、友好的氛围下更容易达成共识，好的情绪（高兴、兴奋）容易促成共识，而相反坏情绪（生气、愤怒、委屈）则会破坏沟通；
（3）谈话不是一方一直讲而是双方互相讲，引起对方的思考，进而才能有可能有结论；
（4）谈话是一种感性的交流，而非理性的说教。

2、为什么要掌控谈话

既然谈话是趋利的，对于谈话双方都想按照自己的意愿去完成此次沟通，所以掌握好方法和技巧，比较容易形成对己方利好的结论。

3、谈话和交流的区别

交流只是表达自己的观点，而不以成交为目的，在交流过程中只需要考虑自己的表达方式、语速、语气以及能否顺利表达出来即可；
而谈话是带着目的性的，是需要达成结果的。

4、掌控谈话中的技巧与应

基于一些理论工具书，这里推荐《掌控谈话》里面提到的独孤九剑。

一招：重复对方的话

重复对方的话，并适当停顿，会让大脑产生一种“想解释”之感，会让对话进行下去。

二招：深夜电台主持人的声音

深沉、温柔、缓慢，令人心安的声音。是因为我们对他人思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。

小组合——如何让对方说的更多：

1、使用深夜电台主持人的声音；

2、开口先说对不起；

3、重复对方的话；

4、至少沉默4秒，等待奇迹发生；

5、重复以上4步

三招：“标注”他人的痛苦（对对方痛苦同理理解）

这里提到几个关键点
（1）把对方担心先讲出来：
（2）同理心：同理心不标识赞同，指理解他人感受和想法同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。并不是赞同，而是理解，只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。
（3）不发号施令：
（4）不问条件：
（5）不要只关注自己的目标：
比如说在刚才说的面试谈薪资场景
在这个过程中，面试官和求职者是希望基于这个职位达成共识：
面试官：希望在岗位预算内习惯性去压工资，因为这是他的工作内容之一
求职者：按照岗位预算获得同等价值的薪资
这里的冲突点是什么，是具体薪资金额吗，不是！ 是双方如何能达成共识，完成这次招聘，因为用人部门需要有人进来。
作为求职者，在谈薪资时需要采用：获得信息>>拔刺>>你说的对>>校准问题>>确保执行的方法及对应的路径。

重现场景：
求职者：请问这个岗位的薪资结构是怎样的
面试官：我们薪资结构是底薪+绩效+年终2薪
求职者：请问你们这个岗位预算是多少
面试官：预算在XX元到XX元
求职者：我们都不希望因为XX元而导致本次招聘失败吧
面试官：是的，我也希望快速能完成这个招聘
求职者：经过这么轮面试，相信我们对于和这个岗位契合度是可以达成共识的吧
面试官：嗯，我认为你是比较适合的，所以才会和你谈薪资
求职者：既然我们都不希望这次招聘失败，那除了薪资之外还有其他解决办法吗
面试官：目前没有。
求职者：那我回去考虑下，然后再给你答复吧。

Tips：话说多不如少，说完标注后，要保持安静，不要自己扩展，克制你的扩展冲动，对方就会透露更多信息。

四招：“拔刺”，对指控进行审查（对自己最大指控放到台面）

示弱，真诚袒露自己的错误，反而激发对方潜意识替你“反驳”。

五招：引导对方说“不”

让对方感觉自己在掌控谈话。

人有两种基本欲望，一个是安全感，一个是控制欲。当你用话术堵住对方，逼他在理论上认为你对，但是他心里不承认，最后无法达成一致。当你引导对方说不，他的控制欲得到满足，你的目的反而可能达成。

六招：让对方说出“你说的对”

1、有效的停顿

2、最低程度的鼓励：是，好的，了解

3、重复：倾听，重复对方一些话

4、标注：同理对方感受和需要

5、释义：用自己的话重复，表示理解他的话

6、总结：释义+标注
7、制造公平感

七招：校准问题

为了避免双方理解的偏差，需要对双方沟通的内容进行再次确认；
校准问题也是解决谈话陷入僵局，中止时的应对方法，如可以问：
（1）你打算离开是为了什么
（2）是什么让你不高兴
在这个过程中值得注意的是要多用多用How和What，少用Why；
尽可能维系平稳分为，不要给对方压力，让对方感觉是被质疑或者你高高在上。

八招：确保执行

谈话很艰难，既然这样就需要确保能的到有效执行。
这里有个原则，在双方讨论过程中，你至少要听对方说三次Yes；
当然重复的不算哈。

九招：谈判价格的技巧

最后，再好的理论也许在实践中去联系和应用，做到熟能生巧，最起码知道也需要知道整个套路过程，防止PUA，最后希望各位看官，在各种沟通中，有效、顺利获得自己期望的结果！

在这里我们可以按照以下问题模式进行训练：
（1）这里面什么东西对你是最重要的
（2）我如何才能让我们双方都有利
（3）你希望我如何推进
（4）是什么把我们带到现在这个境地
（5）我们如何才能解决这个问题
（6）咱们这次谈话的目标是什么呢
（7）我们想要达成什么样子的目标
（8）那你希望我该怎么做呢

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