【读书】影响力

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影响力的武器

1、为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
因为：人类与动物具有相似的自动反应模式，在我们的文化范式里：一分钱一分货，价格贵就等于好东西。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。想买好珠宝的度假客，一看到绿宝石价格涨了上去，就觉得它更加贵重了。

2、为什么房地产商在售楼的时候，会先带顾客去看没人会买的破房子？
因为：对比原理，基于先前所发生事件的性质，相同的东西，会显得极为不同；当你看了一两套垫底房，突然看到一间正常的房时，往往会眼前一亮

3、为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
因为：对比原理，配件的价格相比一辆车的价格，真是不值一提，既然都花了这么多钱买了一辆车，也不差那么一点钱升级一下配件了

互惠

|给予，索取，再索取|

1、为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
因为：中了戈登-利迪的拒绝——后撤的小把戏，成本的不断精简，计划的不断更换，最终虽然计划看起来很愚蠢，但总比之前的好，于是还是得到了批准。总感觉这种解释不太靠谱

2、为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
因为：个人认为主要是文化里存在的强大压力，让个人感受到义务和责任

3、为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
因为：免费样品真正的奇妙之处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来，表面上是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足是借力打力，四两拨千斤的柔道手法

承诺和一致

1、为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
因为：征文比赛的目的是让尽量多的人写下对一种产品的表白。参赛者要想文章胜出，就必须赞美相关的产品。于是他们开始寻找该产品值得称道的地方，并在文章里加以描述。结果是，成千上万的人以书面的形式证明了该产品具有这样那样的有点，在书面文字的神奇推动之下，他们真的相信了自己写下的东西。另一方面，就算有人揪出了产品的不足之处，也可以在接下来的时间里针对性解决。

2、为什么一些二手经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格
因为：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头。经销商意识到，个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。大多数时候，这些理由会牢牢支撑起最初的决定，就算经销商把最初的那根腿抽走了，决定也不会坍塌，因为个人后续找到的其他理由已足以支撑决定的存在

社会认同

1、遇到紧急情况，什么才是最有效的求救方式？
我：遇到紧急情况，单纯地吸引注意还不够，主要的问题是要消除周围群体的不确定状态，让他们来帮助你，而不是袖手旁观，你应当清楚的喊出你需要帮助，你不能让旁观者判断你的情况。你可以从人群中找出一个人，盯着他，直接指着他说：你，穿蓝夹克的那位先生，我需要帮助，请叫救护车来。这样，别人才能知道紧急救助是必要的，负责救助的不是别人，正是他本人，最后他还清楚了解如何提供救助。一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

2、为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了？
因为：一些内心饱受折磨的人读了别人的自杀报告，就会效仿。换句话说就是：模仿自杀。知道别人自杀后，一大批人觉得，对自己来说，自杀也是一条不错的出路。于是，有些人采取了直接的行动，不加掩饰地自杀了——自杀率就此猛增（这让我想起了大学时的风槐斋）。这里有一个令人痛心的倾向：报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路——因为他们现在发现自杀的念头更加站的住脚了。

喜好

1、为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？
因为：让客户看在朋友的面子上从朋友手里买东西。这样一来，友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感全都被带到了销售环境中。另一方面，研究表明，在决定是否购买该产品时，社会纽带的的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍

2、在审讯嫌疑犯的过程中，为什么“好警察/坏警察”搭档的方式能够奏效？
一个唱红脸，一个唱白脸。靠着坏警察的威胁，嫌犯心理很快就充满了对长期监禁的恐惧情绪；知觉对比也发挥了作用，相较于满嘴胡言乱语的坏警察，好警察显得像个特别讲道理的好人；又因为好警察屡次帮嫌犯说话，甚至还掏钱为嫌犯买咖啡，互惠原理让嫌犯感到压力（犯罪分子真的会对这些感到压力，个人表示很怀疑），让他想回报好警察的好意。这种刑讯的手法见效的主要原因在于，它让嫌犯感觉有人站在自己这一边。更何况此时抢劫嫌疑犯陷入了大麻烦，这样的人简直是大救星。在嫌犯的眼里，好警察就从救星成了可以告解的神父，把所做的坏事都可以向他忏悔

权威

1、为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的提示？
因为：很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。其二就是，顺从正统权威总是最有效率、最受青睐的做法，他们宁愿自动顺从，不惜犯错。

稀缺

1、为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超出了面值的几百倍？
因为：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝
2、青少年反叛的根源在哪里？
因为：每当有东西获取起来比以前难，我们拥有它的自由受到限制，我们就越发地想要得到它