谈判高手

【无处不在的谈判】

说到谈判，你的脑子里可能浮现出电视里常见的桥段的会议桌，人们西装革履，唇枪舌战，当然这是典型的商务谈判的场景，但其实生活本来就是相互协商和不断妥协的过程吗，所以生活当中无处不谈判。

比如你跟上司谈加薪，这是一种谈判，比如你在路边买一件衣服，和商家讨价还价，这也是一种谈判，你在体验的现场和客户议价，这就不用说了，上次谈婚论嫁的时候，双方的家庭商量着屏蔽和加装，其实这也是一种谈判，

所以一次谈判最简单的方式拆分大概可以分为过程和结果，

1、精确报价

案例：买衣服

商家报价300，根据你的经验大概200比较合理。230或280都不对，

重点是要精确到个位数的价格，我觉得257比较合适，商家先是一愣，如此不按套路出牌。

其实，谈判的过程，有一个很重要的因素，他不可见，但又真实的存在，这个因素叫做气场。

而这个气场会通过很多细节反映出来。

报价就是双方气场对决的一个很重要的环节

报出一个更精确的价格，它虽然有悖常理啊，立马让别人对你的报价更重视，这就是精确的力量，也就是精准的魅力。

如果有一天。老板谈工资，希望工资的涨幅是10%，那你不妨试着提一提9.7%。

这个方案，11天之后麻烦你准时交给我，我想这个11天，员工的重视度会，效果也会有的。

案例：买二手车

第1组收到的报价单是2000元，

第2组收到的报价单是1986。然后就要开始砍价了

实验的结果是人们对那一个报价2000块钱的车，砍价的幅度，会比那个报价1986的车，砍价的幅度要大得多。

也就是说，那个报价1986的车，虽然报价报的低了一点点，但最后的平均成交价反而更高了。

为什么这样呢？其实你一样可以体会啊，一听到报价2000元你要还价，一般你怎么还？你肯定要还个整数吗？比如1800，1500。

可是你听到一个1986的报价，你会怎么还价呢？我想最习惯的方式大概就是把零头去掉吧，1900，更重要的是这组实验做完了之后这两种人还接受了访谈，然后别人问他。人家报价报2000，你还换了一个那么低的价格，另外一组，为什么人家报价报1986，你没怎么还价呢，奇怪的是被访谈的人大部分都觉得，1986的商家会更实在一些，水分会更少。甚至有些人觉得商家一定是做了更充分的准备啊，他一定了解了很多的行情，才会开出这么一个具体的价格啊，这个价格背后一定有道理啊。

2、深度精准

在谈判的过程中达成共识，透过客户的买点看到客户真实的需求。

买点就是刺激客户购买欲的那个点，他能够帮你与客户之间迅速的找到共识点，所以这个点特别特别的重要。

案例：老太太买水果

老太太拎着篮子去楼下买水果，她来到第1个小贩的水果摊前就问到：你这个李子怎么样啊？

我的李子又大又甜，特别好吃。小贩说，

老太太听完之后就摇了摇头没有买。

他向另外一个小贩走去，就问道：你的李子好吃吗？

唉，我这里是李子专卖，各式各样的李子都有，你要什么样的李子呢？

我想买酸一点的，唉，那你尝尝这一篮，酸的，咬一口就流口水，你要多少？来一斤吧。

老太太买完李子后继续逛，又看到了一个小摊上，也有李子，又大又圆非常坚硬，

他就问第3个小贩，你那李子多少钱啊？

您好，您要哪种李子，我要买酸的，别人买的又大又甜，你为什么要买酸的呢？我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的，老太太您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，一定给你生一个大胖孙子，你要多少呢？我再来一斤吧，老太太被小贩说的很开心，又买了一斤，小贩一边称李子一边问到，您知道孕妇最需要什么营养吗？不知道哎，孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？不清楚，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，你要是给你儿媳妇天天吃猕猴桃，他一高兴说不定给你生对双胞胎呢，是吗？太好了，那我再来一斤猕猴桃吧，您人真好，谁摊上您这样的婆婆一定有福气啊，小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。

【有没有觉得表达能力真的就是赚钱能力】

我们屡屡这个故事，

第1个，什么也没有卖出去，第2个，卖了一斤，第3个，不仅卖了一斤酸李，还卖了一斤猕猴桃，

在这里我想讲三个关键词：

【第1个叫买点，第2个叫卖点，第3个叫需求】

我们总是觉得我的产品的卖点和客户的买点药能够对应的上，如果能对应的上，那就大功告成了，这个理解当然没错啦，但我觉得它不够全面，因为这会导致很多人在谈判当中只关注买点和卖点，这就相当于第2个小贩，你看它虽然卖出了一斤酸李子，但是只卖出了客户本来想要的东西，并没有去挖掘到与这个客户更深层次的链接和共识啊，针对老太太的买点是什么呢？其实很明确，就是酸李子嘛，可是老太太的需求呢，老太太的需求其实是想成为一体贴的好婆婆，只是在他碰到第3个小贩之前，在老太太的认知里面，她总觉得一位体贴的好婆婆就是等于买到儿媳妇想吃的酸李子，虽然这个等式没错，但是第3个小贩非常出名的，帮老太太造出了第2个等式，他告诉老太太，成为一名体贴的婆婆，除了可以等于给儿媳妇买想吃的酸李子，还可以等于给儿媳妇买更有营养的猕猴桃，基于老太太的需求，他告诉他这个需求除了等于A，这个需求还能等于B，而且这个B我也有，你要吗？

成为一位体贴的婆婆=买儿媳妇想吃的酸李子，

成为一位体贴的婆婆=买更有营养的猕猴桃给儿媳妇。

这两个等式都没错哎，它基于那个共同点叫做【需求】

【买点，其实都是基于某一个更底层的需求，而谈判要学会透过买点需求】

一旦你能够看到需求，你和对方之间达成共识的概率，就会放大好几倍，哪怕你的产品不符合它的买点，

但是你们可以在更底层的需求上达成共识，而且只要基于这个需求，创造出新的这个等式，完全也就符合客户的需要，我把这个过程叫做深度精准。

案例：买一个待机时间比较长剃须刀

因为我经常出差，所以我想待机时间长很方便嘛，表面上我的买点是待机时间长，可实际上我的需求是方便，只是在我看来方便=待机时间长，如果你是个卖剃须刀的人，你今天没有待机时间长的剃须刀，但是你有一款充电时间短的剃须刀，其实你完全可以告诉我，王先生，方便=待机时间长没错，但其实方便更可以=充电时间短，甚至充电时间短比待机时间长更方便，你想啊，待机时间再长你总有一天会没电的吧，可是你充电时间短呢，哪怕没电了，没关系，充电一分钟就能用10分钟，够你刮一次完整的胡须了，如果充电时间短正是你拥有产品的卖点，你想，我不仅仅买单，甚至我还会觉得你比我还更懂我自己。

总结：

人们的买点都是基于需求的，所以不要一看到买点，好像跟你的卖点不匹配你就放弃了，不要忘了再往下走一点点，再往下精准一个层次，精准到需求层次，你们达成共识的概率就会有本质上的提升。