《销售洗脑》读书笔记

本书主要讲述，如何把逛街者变成购买者，如果把准备也算上的话，一共有8个步骤。

首先说一下，准备，在准备的时候需要做什么？

1.价格必须记清楚

2.了解竞争对手，看看他们卖什么？和我们的产品有什么不同？

3.熟悉产品知识

其次，如何把逛街着变成购买者呢？

第一步，开场白（目的：让客户跟你聊天）

注意事项：不要说“买”或者“卖”，可以说：“你想看点什么？”

技巧 1.  如果客户推着孩子，就聊孩子；聊汽车（客户开的车）；聊衣服（夸客户的衣服漂亮）；聊新闻；聊度假等

技巧 2.  180度路过，路过第一次先打一次招呼，过去以后再回头，然后说：“小姐，你可以帮我一个忙吗？”

技巧3.  解除防卫（当顾客说，我只是看看时，他就是防卫）。解除方法：同意再消解。你要说：“好的，随便看看，想看点什么呢？”

技巧4.  口头协议（如果有新客户进店，你可以和客户做个约定）

“您可以帮我一个忙吗？我去和新进来的客户打声招呼，马上回来，您等我一下”，然后再和第二个客户也达成口头协议。

第二步：了解客户的购买动机。（最重要的目标，建立顾客和你的信任）用到的方法就是：问答赞。

第三步：演示（演示过程中的重要原则：不要问客户预算）（给客户展示时，要有神秘感，带入感，要让客户觉得很珍贵）（这个阶段最重的是：调动顾客的购买欲望）

顾客从来不担心买到贵的东西，顾客担心的是，买到没有价值的东西。

这时要用到，FABG法则，F  feature特点，A  advantage优点，B  benefit 对顾客的价值，G 反问  。事例：这双鞋是小牛皮的（特点），它非常透气柔软（优点），您穿在脚上很跟脚，很舒服（对顾客的价值），买鞋子舒服是很重要的对吗？（反问）

一个产品最大的卖点留在最后说！如果客户不想买了，你还有王牌，有“杀手锏”；如果客户决定买了，你再告诉他，他会有意外惊喜，他会特别满意！

意外情况：如果客户带了闺蜜来，或者专家来，如何处理呢？还是用FAB方式讲给客户听，用G反问的分式来反问专家，把专家也带入到你的讲解中，让他逐步认可。

第四步：试探成交与附加销售。（让顾客说No）（多尝试连带销售）

事例：这个茶几和沙发是一套的，是大师搭配的，需要给您一起包起来吗？顾客说：茶几就不要了，只要沙发就可以。

第五步：处理异议。（一定要问清楚，客户为什么不要）

方法：1.倾听完整的异议，不要和客户辩论。

            2.承认顾客的异议。

            3.请求许可后再继续（再把卖点讲一次）

            4.问客户：“你喜欢这个东西吗？”

            5.错误检测（您到底不喜欢哪个地方，才特别犹豫）(询问客户价格，当顾客说其他都挺好的时候，估计就是价格贵了)

第六步，促单（极致价格法）当顾客说，我希望还能有优惠的时候，不要一口回绝，也不要轻易说打折，应该说：“我去跟经理请示一下”

促单方法.：2选1法，反问，主动问，第三方支持（专家或者更多的顾客都是选择的这一款产品），假定成交（您看一周后，再来做保养），移交销售（请更专业的店长或同事来帮忙），疲劳战术（卖房子，大型活动）

第七步，感谢和赞誉。（怎样防止顾客退货？你要让顾客知道，她买这个东西是对的，是值得的，得到赞赏之后，顾客才觉得有意义）

最后，对于销售人员来说，最最重要的，不是销售技巧，而是销售的欲望，放大你的成交欲望，你就能做的很好！