2022年第5/100本书：《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼。
作者从心理学的专业角度阐述了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。为大家解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易被说服。
一、影响力的武器
1、固定行为模式
动物行为学家告诉我们：大量物种盲目而机械的规律性行为模式。
固定行为模式：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。
模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式；另一些时候，它则是必要的。因为我们没有足够的时间、精力和能力。
相反，我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。
2.自动响应机能
有些逐利的奸商模仿触发特征，激起我们的自动响应机能。不过，人类之外的生物大多都是本能的响应序列，人类却不同，我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。
我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。
大多数时候，人类行为真的跟机械播放的磁带没什么两样。
一分钱一分货，价格贵就等于东西好。
3、顺从的影响
尽管效力各有高下，但有些原则也能够极为强烈地左右人的行动。我们从小就接触到这些原则，它们对我们的影响也十分普遍，所以，寻常人很少察觉它们的力量。一点儿不显得像是在刻意操纵，却实实在在地操纵了对方。就算是受害者本人也大多认为自己的顺从是自然而然的，并不是对方贪图好处而刻意设计的。
4、对比原理
人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其间的区别，对比原理是有影响的。
人买了西服之后容易在毛衣上多花钱，便是知觉对比原理在搞鬼：先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜。
二、互惠
最有效的影响力武器之一互惠原理，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。
1、互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略
原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
2、互惠原理适用于强加的恩惠
不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。然而，除了威力大，该原理还有另一个方面，它居然允许这种情况的发生：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
3、互惠原理可触发不对等交换
别人最初给予的小小恩惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大得多的恩惠。
4、互惠式让步
互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。
倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。
5、“拒绝—后撤”术
假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。
三、 承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做
1、言出必行
言行高度一致跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
2、承诺是关键
要是我能叫你作出承诺（也即选择立场，公开表明观点），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。只要立场站稳了，人就自然想要倔强地按照与该立场保持一致的方式去做。哪怕在作出最终决定之前已经有了一个初步的倾向，它也会让我们在这之后偏爱与之一致的选择。
诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。
这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
四、社会认同
社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
看到别人正在做，就觉得一种行为是恰当的，这种倾向通常都运作得挺不错。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候，很多人都在做的事，也的确是应该做的事。社会认同原理的这一特点，既是它的强项，也是它的主要弱点。
在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。
五、喜好
我喜欢你的理由：
外表魅力。光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。
外貌偏袒。长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
相似性。我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。
恭维。利用“喜欢我们”这一微不足道的信息，人们就能有效地诱使我们还以好感、答应请求。
接触与合作：由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。拼图学习法。
条件反射和关联
六、权威
每当面对人类行为背后的一种强力推动因素，我们都会很自然地想到，这种推动因素的存在是有着充分的理由的。
头衔
衣着
身份标志
七、稀缺
稀缺原理：对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
1、物以稀为贵：数量有限、最后期限
2、逆反心理
一旦短缺——或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。
基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。这也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来作出判断，大部分时候是正确的。此外，稀缺性原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。
3、最佳条件
较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更为积极。
八、即时的影响
1、自动反应
很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
2.捷径应受尊重
顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。
我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。