《影响力》读书笔记

      《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼ROBERT B. CIALDINI西奥迪尼1945年出生于美国威斯康星州密尔沃基。在北卡罗来纳大学取得博士学位后，西奥迪尼在哥伦比亚大学从事博士后的研究工作。之后，西奥迪尼在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学的研究工作，现为该校社会学和营销学名誉教授。西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，西奥迪尼常被称为“影响力教父”。西奥迪尼理念的影响范围包括政界、商界、学界、文艺界甚至军界，即便是身份显赫的世界名人，也都曾在罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书中得到过不少启发。巴菲特的黄金搭档、伯克希尔·哈撒韦公司副总裁查理·芒格曾说，“西奥迪尼在影响力方面对我的影响，其他任何科学家都比不上”。西奥迪尼的客户除了谷歌、微软、思科、可口可乐、爱立信、柯达、IBM、葛兰素史克等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。2012年，西奥迪尼作为行为科学团队的一员，帮助奥巴马在当年的美国大选中获胜。

      《影响力》这本书以科学为依据，将说服打造为多面体，告诉人们什么是影响力以及如何根据不同的情况，在不违背道德的情况下，有技巧地使用影响力武器。它以人类的基本本能为基础，帮助人们更好地掌握了抵抗不必要社会影响的方法。  我们究竟是怎么被别人说服的？我们如何用影响力，来影响别人，获得更大的成功？ 我将从以下两个方面来分享《影响力》这本书：

        第一，什么是影响力？产生影响力有哪些基本条件？ 影响力就是影响别人的能力，具体来说，它是用一种别人乐于接受的方式，改变他人思想和行动的能力。在书中，我们发现，当影响力被巧妙运用的时候，它甚至可以左右人们的思维，变得像武器一样，富有攻击性。当你的潜意识里并不想做某事，而外界的力量却通过种种方式触发了你的行为，改变了你的初衷，让你产生了一种不由自主的“条件反射”时，这时候我们就正在被难以察觉的影响力所摆布。 书中一共总结了三种触发类型：第一种是“固定行为模式”。“固定行为模式”其实就是一种思维惯性，就好比人们说的“习惯成自然”。西奥迪尼说，人类的活动其实都受自己的固定行为模式所支配，当遇到某件事时，人们往往习惯于按照以往的经验，不假思索地做出判断。 第二种是“思想走捷径”。比如，“价格贵=东西好”就是一条思想捷径。珠宝店把卖不出去的绿宝石价格调高，反而促成了绿宝石的大卖，原因就在于此。 第三种是“认知对比原理”。为什么房地产商售楼时，会先带顾客去看几处破房子？很多地产销售喜欢玩这样的伎俩，先带顾客去看几处被标上虚高价格的破房子，然后，再给顾客看他们真正想卖的房子，顾客总会觉得“眼睛一亮”，地产销售的做法很好地反映出了“认知对比原理”的威力。

        第二，影响力的基本原理和实际运用 影响力有六大原理：第一个原理是互惠。互惠原理用一句老话来说，就是“来而不往非礼也”，别人给你什么好处，你也要尽量回报。为什么互惠原理可以发挥作用？因为普通人大都讨厌一味索取、从不回报的人，而我们也往往会想方设法避免被别人看成是一个揩油鬼、一个忘恩负义的人或是不劳而获的懒虫，我们愿意遵从知恩图报的法则。第二个原理是承诺和一致。承诺和一致原理指的是言出必行，人人都有言行一致的愿望，一旦我们作出了某个选择，或采取了某种立场，我们就会立刻感受到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们还会想方设法地加以行动，以证明自己先前的决定是正确的。 第三个原理是社会认同。社会认同原理认为，在判断某件事是否正确的时候，我们会根据别人的意见行事。尤其是这件事我们判断起来没有把握，但如果看到别人这么做，我们通常认为这么做是正确的。 第四个原理是喜好。喜好原理有点像“爱屋及乌”，大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，一些人哪怕我们完全不认识，但如果他们善加利用这个原理，我们甚至也会顺从他们的要求。 第五个原理是权威。权威原理认为头衔、衣着、身份都会成为权威的象征，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。 第六个原理是稀缺。稀缺原理很好理解，就是人们熟知的“物以稀为贵”。当我们看到自己想要的东西变得稀有时，难免容易感情冲动，失去理性。西奥迪尼说，“倘若瑕疵把一件东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝”。

        金句：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。 利用社会证据的人总能成功地操控观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。 倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。