自我教练-5.16

教练：今天想聊聊什么呢？

我：明天与销售见客户，我希望能够是一个成功的拜访。

教练：哦，成功的拜访，你想达到的成功具体是什么呢？

我：我想首先是客户对我的印象比较好，认为我比较职业，是一个比较专业的人，虽然我在很短的时间内不可能马上帮助对方解决什么问题，但是会在很短的时间内能够认可我。同时，我的销售会认为我可以帮助到他，能够认可我，是我们走向互信的一步。当然如果能够帮助到他快速拿下这个单子就最好了。

教练：讲的还是比较具体的，当然也是比较多了。如果用1-10分来衡量你想达到的目标，你觉得你想到几分？

我：其实，8分我就很满意了。

教练：这个目标你觉得你可以实现吗？

我：我认为我可以。

教练：如果目标实现了，你觉得会对你有什么帮助呢？

我：如果目标实现了，这是我到这个公司第一次见客户，会对我下步做好这个工作给我带来特别大的信心。而且通过这次目标达成，能很好地与客户、销售有了对接，能够得到他们的认可，促进我们的关系，也是下步做好工作的基础。还有就是这个医院也是很大的一家医院，很有典型性，对这个医院的了解，也是对其他医院的一种案例。最后，我也希望通过这次拜访，能够对我们的客户有一定的了解。当然，我已经很多年没有做销售了，这也是我转型非常重要的一次。

教练：嗯，太好了，我觉得这个事情真的对你很重要，而且意义很大。那么我在跟你确认一下，你的目标是想达成明天成功拜访客户的事情。

我：是的。

教练：那目前是什么情况呢？

我：我刚刚来这家公司，因为产品线比较少，遇到关税提高的问题，公司架构调整，团队领导也变动频繁，市场空间越来越小……。一系列的困难，造成这个团队对这个业务没有信心，公司对这个产品线不重视。而我作为这个部门的全国销售经理，我任重而道远，我只能往前不能退缩，只能勇猛向前，我也希望能够带着这个团队把这个业务做好。

教练：对于明天你要成功拜访，你现在认为处在几分呢？

我：我觉得好像在4分吧。

教练：那你觉得目标达成，你认为有哪些因素呢？

我：我认为，首先是对拜访目标的确定，根据这个目标制定整个拜访分成几个步骤。同事要了解客户的情况，医院的信息，科室的信息，客户的信息。我第一次去，尽量少说话，多听。不说话总比说错话要好。要笑容，要有自信，哪怕我什么都不懂，但是要显示出我的专业形象，和我的魅力与气质。要多观察，可以做些记录，事后跟销售可以来沟通，或者来请教，让他知道我其实是做了准备的。要看见的客户关注点在那里，我是比销售更高一个层次的，那我就应该有比销售更高的高度看待问题。同样在沟通的时候，不要质问，要有亲和力，让对方认为我比较和气，但是同时有自己的观点。我觉得这些因素都是让我目标达成的。

教练：你列举的这些，你觉得哪些是可以影响的呢？

我：我觉得都可以影响。

教练：好啊，你觉得你有什么优势呢？对你达成你的目标有帮助。

我：我有很多年的工作经验，我除了销售的经验，还做过市场、运营、管理的工作。我看待问题的角度，不只是从这个单子的角度，我可以从产品上，从学术上更多的沟通。当然，我作为全国的销售经理，也是我的一个优势，会让对方认为我很重视他。

教练：你觉得你可以把握的机会是什么呢？

我：本身这次见面的机会就是机会，如果能达成了就对下步有很大的机会。

教练：接下来你该如何行动？

我：我要收集一下这个客户的信息，准备一下话术，把该做的事情列下来，然后提前到客户这里，在正式拜访前在现场了解一些情况。

教练：你把这几点都做好了，你觉得能实现你的这个目标吗？

我：肯定能。

教练：如果做成了，你想怎么奖励自己呢？

我：没有什么奖励的，我觉得给我自信提高了，就是对我最大的奖励。

教练：太好了，加油！