正途

      商业银行的各级人员都承受着较大压力，尤其是业务部门与一线员工，持续的各类指标压力让人感觉连绵不绝，似乎永无尽头。持续的指标增长成就了银行整体业务的高速发展，但持续的指标压力下弊端也较为明显，员工看不到尽头看不到希望，躺平者有之；员工在威逼利诱之下倾销产品、掠夺式销售者有之；没有合适的方法，被逼弄虚作假者有之...“都是指标惹的祸”。

      我曾经总结过一个经营业绩的公式，经营业绩=客户群体x客户关系x员工能力x员工意愿，我观察到的，多数背指标的银行员工虽然号称掌握着较大的存量客户群体，但由于客户关系薄弱（VIP客户的熟识度多数低于20%），个人专业能力欠缺，个人状态不佳，在这种连乘效应之下，经营业绩不佳也就不足为奇了。

      近日与一位业内营销高手交流时，她却告诉我，虽然身处一线，但业务上没啥压力。带着特有的好奇，我与她做了深入的沟通。她在行内一线工作了二十余年，她天生就是和人的性格，从事客户经理岗位、营销主管岗位时常年在与各类客户尤其是大客户打交道，所以她手头有较大的价值客户群体。为了服务好客户，她自己投入大量的资金、时间，在网络上找到各类实用课程自我进修，通过主动学习，她的专业技能进一步提升，结合她的性格优势，她与大多数客户都相处甚欢，客户关系极佳。交流过程中，我在默默的套算着自己的公式，客户群体、客户关系、专业技能、个人状态，她的每项得分都很高，那指标在她面前无压力也就再正常不过了。相较她的同事，她已经率先走入了正向循环。

      在经营客户的过程中，她的专业帮到了客户，把自己合适的产品配置给客户的同时，得到了客户的认可，对她是极大的加持，她喜欢这种被人认可的感觉。为了持续获得这种感觉，她才愿意学习别人看起来枯燥的专业知识、解决方案。

      授人以鱼不如授人以渔，授人以渔不如授人以欲。

      这个案例弥足珍贵。

      从管理者的角度，常态化给一线施压，用产品思维去卖产品，不会给员工带来被客户认可的快乐感觉，用客户思维用心经营客户才会有这种感觉。古人说助人为乐，极有道理，“助人”，客体是人而不是产品，真诚经营客户、帮助别人才会有快乐的感觉，才会产生持续这样做的“欲望”，才会被带入正向循环。

      另外从管理者的角度更应该关注，员工其他需求的被满足，营造良好的管理生态，才会让上面公式中的人员状态能够持续提升，我自己总结的商业银行管理优化九要点，恰好能解决这方面的问题，从对员工的绩效激励、职涯晋升、支持保障、营销指引、风控力度等九个方面优化商业银行的内部管理，银行的管理理顺了，就有如人的经脉通畅，这其中的员工个体才会有持续较佳状态的基础。

      一点感悟共分享！周末愉快。李欣