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D14-提问销售法-第15章

更快完成更多销售

关键问题

1、老式的销售方式在成交阶段有哪些误区？

老一套的销售方法注重通过设计一系列能够操纵潜在购买者说“是”的手段来完成交易，他们的手段包括欺骗、诡计和阴谋。

2、达成交易有哪五个先决条件？

确认需求、可行的解决方案、证明物有所值、紧迫感、购买的权力

3、达成交易有哪四个关键点？分别罗列每个关键点的关键技巧

①了解时机状况

发现他们是否做好准备，要求订单（直截了当要求订单、走进客户）；要知道客户期望什么；试探性的交易问题（二选一策略、从小处着手、利用即将发生的事情、使交易问题中间化、尽力做到坦诚）

②针锋相对

要客户做出承诺、思考这笔交易值得做下去吗？

③重申你的价值

管理半衰期、重温共同议程

④感情保证

移情换位拉近感情、利用群体趋同效应令客户放心、询问解决型问题来发展内部支持者

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按字母分类： ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ其他