焦虑销售的套路，早在三年前，赵本山先生早已玩烂的套路，现在人却依然在用导语：你有没有过这种经历？随手点开某月入 5 万的文章，结果莫名其妙就鸡血上脑买了个课；原本只是打开直播消磨时间，结果购物车里不知不觉就多了几支口红...是什么魔力，让我们一次又一次，为原本不需要的东西，献上了自己的钱包？为了揭开谜底，我们研究了几十个经典营销案例。
最后惊奇发现，“万恶之源”竟是——赵本山！为什么这么说？我们无意间重看小品《卖拐》，发现里面居然蕴藏一套经典的营销模型。
更可怕的是，深挖之后，我们意识到，有位现实中的“赵本山”，正是利用这套营销模型，狂赚几十亿，忽悠了70、80、90后整整3代人！
这套营销模型是什么？现实中的“赵本山”又是何人？你究竟是如何一步步被忽悠的？下面请各位慢慢往下看。
01赵本山的5步卖拐法
在当年经典小品《卖拐》中，赵本山凭借三寸不烂之舌，将范伟忽悠得神魂颠倒。钱包忽悠瘪了，好腿忽悠瘸了，自行车也忽悠分别了。完了还感恩戴德：“谢谢啊！”外行看热闹，内行看门道。
要把范伟忽悠瘸，总共只需5步。
1、唤起恐惧，引发关注
2、用户自诊，确信问题
3、专业解释，给出方案
4、案例背书，证实效果
5、唤起共鸣，呼吁行动
大家可还记得赵本山中有篇《卖拐》
01 唤起注意，引发关注
赵本山：哎，来人了，快喊！
高秀敏：啊，拐了啊，拐啦！拐啦！拐啦！
解析：通过吆喝，引起用户注意。任何形式的广告，第一印象就可能定成败。与我相解析：通过吆喝，引起用户注意。任何形式的广告，第一印象就可能定成败。与我相关、出乎意料、最新信息或是承诺好处，往往最能赢得注意。对于正在骑车的范伟来说，“拐啦”就是与我相关，出其不意。
范 伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？
赵本山：喊卖。
高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！
范 伟：恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？？
解析：以出人意料的开场对话，勾起用户好奇心，为后面的说服赢得更多时间。反常的事情能打破预期，帮助进一步吸引用户。常见套路还有：“为什么我说百度已死”“我工作一年，月薪三万”。
赵本山：站下~~~非常严重。
高秀敏：啥呀？
赵本山：太严重了。
范 伟：说啥呐？
赵本山：呵呵，没你事儿~~~
高秀敏：什么玩意严重啊？
赵本山：应该告诉他~~~ 不告诉这病，危险~~~没事儿，我这看出点问题来。媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿~~~呵呵呵~~~没事儿~~~走~~~
范 伟：神神叨叨的~~~ 你可真是~~~ （转身准备走）
赵本山：就这病发现就晚期！！（范伟立马回头站住了）
解析：人人都有“厌恶损失”的本能，尤其涉及自身安危，大病晚期？这谁顶得住啊！这就是经典的“恐惧营销”，常见套路有：“你的系统存在安全风险，请及时查杀！”“别让孩子输在起跑线上！”
范 伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~
范 伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
解析：欲擒故纵，引起范伟好奇，当他说出“我信不信你得先说啊”时，心理防线其实已被突破！
赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！
赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？
范 伟：哇，行行行~~~ 算算算你猜对了！
赵本山：别算，是不是？
范 伟：啊，呀呀呀，是，是。那你刚才怎么的说我，说什么又是严重了，又是晚期，那是怎么回事儿？
赵本山：你能信吗？
范 伟：我我我~~~我信！
解析：没有直接回答“病症”，而先道出用户身份，增加可信度。如果没有信任，而直接抛结论，范伟可能转身就走了。信任是一个逐渐升温的过程，要先了解用户，划重点！
02 用户自诊，确信问题
赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想~~~，真的。
解析：其实，赵本山也不知道他哪里有感觉，而让用户自己提出，再给出合理解释。
范 伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？
赵本山：对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？
范 伟：为啥？
赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。
解析：通过一些生僻词汇和概念，把自己塑造成专家的角色，让用户认为他可以解决自己的问题。
范 伟：那是哪憋的呢？
赵本山：腰部以下~~~ 脚往上~~~
范 伟：腿呀？
赵本山：对头！
范 伟：不对，我腿没啥大毛病！
赵本山：走两步！走两步！没病走两步！走！
范 伟：行行~~~ 走两步走走走两步走两步走两步~~~
解析：开始利用心理暗示，逐步引导用户进行自诊。
赵本山：对头，就是是你的腿有病，一条腿短！
赵本山：这样吧，我给你调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！
赵本山：停！麻没？
范 伟：麻了
高秀敏：（把赵本山拽过来问）哎，他咋麻了呢？
赵本山：你跺，你也麻！
解析：用户的问题很多不是天生的，而是被创造、引导出来的。
赵本山：麻没麻？麻没？
范 伟：麻了~~~
赵本山：走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~
范 伟：诶呀，诶呀，诶呀~~~ 哎呀我的妈呀！
赵本山：你走！
高秀敏：好腿给忽悠瘸啦！
03 专业解释，给出方案
范 伟：大哥，这是怎么回事呢？这？
赵本山：别着急，你呀，小的时候，崴过腿。
解析：谁小时候还没崴过腿了？其实还是“心理暗示”，类似“巴纳姆效应”，就是用一些笼统的、模糊的描述，让你感觉“这不就是我吗！你咋比我妈还了解我！”
范 伟：没有啊，我这只崴过呀？
赵本山：转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重。轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！
解析：用极端场景恐吓用户，让用户相信这个问题的严重性，迫切需要被解决。
范 伟：大哥，那什么我得用点什么药呢？
赵本山：用药不好使！
高秀敏：大过年的，别让人吃药，快说拐吧！
赵本山：看，我老伴都知道，拄拐！
解析：当用户确信了自己的问题后，快速地抛出解决方案。而这个方案，由第三方提出时，更加真实可信。毕竟高秀敏的设定是个“傻乎乎老实人”，老实人不可怕，就怕老实人说谎话！
04 案例背书，证实效果
范 伟：拄拐？
赵本山：请坐~~~拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了。我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~
解析：先讲明采用方案的好处，承诺效果；再通过真实案例，告知不采用方案的后果，对比强调，进行恐吓。这也是恐惧营销常见的两种手段。恐惧营销的难点在于，一旦消费者认为推荐方案并不能消除威胁，就会选择躲避、无视，来逃避恐惧，而不是采取方案。所以帮助用户确信方案的效果格外重要。
05 情感共鸣，呼吁行动
赵本山：里头有钢板，回不过来弯~~~
范 伟：这是条废腿呀？
高秀敏：老头子咱这是好腿~~~
赵本山：你别蒙人了！
范 伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~我看这腿怎么回事~~~（伸出手去摸赵本山的腿）
赵本山：你不用推， 看~~~ 我给你走，我过去都没走~~~ 这完了都~~~（赵本山走）
范 伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~ 这么严重呐？
解析：凭借亲身经历，成为用户自己人，引起共情。这就是广告中常见的真人案例包装，或者在线课程使用的学员评价。
赵本山：腿好能撵上么？你鞋多少钱一只？
范 伟：那个~~~ 二百二~~~赵本山：二百二呀？正好一副拐钱。解析：通过鞋的价格进行锚定，突出产品的高性价比，正式将用户拉入成交环节。
范 伟：那得在哪买拐呢？
赵本山：拐呀？
高秀敏：这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~
赵本山：你说啥呢？过去！卖啥呀？我拄什么完应卖？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？
解析：通过让步，打感情牌，引导用户继续往前走一步。
范 伟：别呀。
高秀敏：不卖啦？
赵本山：别说话了行不？接拐！（赵本山站起来把拐递给范伟）
解析：减少用户思考的时间，解析：减少用户思考的时间，先把交易行为确定下来。
范 伟：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~
赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。
解析：当用户有了强烈购买意愿，就可以开始正式报价。再通过优惠大促销，让用户满足、知足。
范 伟：诶呀大哥呀，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~
高秀敏：那就拿着吧，要多少是多呀？（高秀敏偷偷跟赵本山说）
赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车！！
范 伟：哎呀，对对对~~~
高秀敏：不行~~~ 你不能要人家自行车。你快点拿回去，推回去~~~ 你不知道他这是坑你呢！
范 伟：你这是坑我！你怎么这样呢？我就纳闷了，同样是生活在一起的两口子，做人的差距怎么这么大呢？
赵本山：兄弟，架拐！（范伟拄拐，感激的跟赵本山握手）
范 伟：大哥，缘分呐！
解析：最后一步，呼吁用户采取行动。人都本能习惯拖延和犹豫，所以我们给出的行动指令，越简单越好，越明确越好。
整个小品看完了，我们再来回顾一下，范伟是如何一步步上钩的。
第1步，通过吆喝吸引关注，通过恐吓、描述严重后果，让范伟不得不停下来，了解详情；
第2步，通过洞察，道出范伟身份，塑造初步信任。引导范伟自查，并通过行为和心理暗示，证实病症；
第3步，以专家的身份，讲明病症的原理，并给出合理解决方案；
第4步，讲述自己的亲身经历，同时煽动情绪，让范伟相信拄拐可以起到效果；
第5步，通过球鞋锚定拐的价格，并给与优惠，让范伟主动接拐，坐实交易。
这5步卖拐法，其实是一套经典的营销模型，复用性极强。而现实中，也有这么一位“赵本山”，叫做杜国楹。也许你对这个名字不熟悉，但他操盘过的这些产品，你一定听过：背背佳、好记星、E人E本、8848、小罐茶......1997年，背背佳3个月回款3000万元，第二年狂销4.5亿；2003年，好记星畅销10亿台，掀起一场国人英语学习革命；2009年，E人E本揽下16亿，清华同方14亿收购，净赚7亿；2015年，8848手机2年圈钱20亿，一举攻占高端手机市场；2018年，小罐茶更是营收20亿，鲸吞1/3的中国茶叶市场！而这些产品在营销上的成功之处，也正是“5步卖拐法”。
二、人们是如何被背背佳忽悠的？
1. 唤起恐惧，引发关注比如开头讲出青少年由于坐姿不良造成的影响，并通过专家的口吻告诉家长事情的严重头讲出青少年由于坐姿不良造成的影响，并通过专家的口吻告诉家长事情的严重性——“产生病变”、“形同残废”。
2. 用户自诊，确信问题引出了3胞胎由于身姿错失机遇的案例，让家长情不自禁地代入，会觉得自己的孩子似乎也有这些问题，对孩子产生担忧。
3. 专业解释，给出方案介绍背背佳的科技原理，“一拉、二收、三固定”法则，配合使用者的示范，看起来简单有效，令人信服。
4. 案例背书，证实效果讲述三胞胎用完背背佳之后的“科学监测报告”、和给生活带来的改变，以证实背背佳的使用效果，让家长忍不住脑补自己孩子用上背背佳的场景。
5. 唤起情绪，呼吁行动通过老师、家长、专家视角，总结归纳背背佳的好处，告诉用户“夏季是最佳时期”、“少买几包烟就可以购买”、“1个月见效”，快来行动！看，是不是一样的配方，一样的味道？如果我们再用这个逻辑，去分析杜国楹的“好记星”、“E人E本”、“8848手机”、“小罐茶”等产品，就会发现，背后的套路几乎是一模一样的。
写在最后藏在“卖拐逻辑”背后的，不是数据，不是天赋，而是人性。站在商业立场上，我们惊叹“卖拐逻辑”的成功。但我们反对收割人性、虚假宣传、戏弄大众。雷军曾在小米内部会议上说：“我不喜欢把稻草卖成金条的人，哪怕这种人在市场上非常受欢迎。我们不需要！什么叫真材实料？什么叫和用户做朋友？难道我们真的习惯了尔虞我诈的生活吗？”我在以前听说了小米的时候，并不觉得如何，可是当我真正加入其中之时，发现了为什么米粉那么热爱小米？我给大家举个例子吧！小米在一开始发布产品的时候，便为大家公开了产业链和供应链，这无异于把自己的盈利告诉大家，我挣了多少，那个时候智能手机市场还是2000千以上，而它只有一千多，压低了智能手机市场，为中层和底层收入的群体提供了一次美好。我在想用什么词来形容它，“工业精神”、“企业家精神”、“产品家精神”；小米成立仅仅只有三年时间，未来的路还很长，还需要很多新的种子和这棵大树一起成长，在大树的帮助下成长，会有营销、供应链、工业设计、渠道、资本等资源，对自己会有裨益。消费升级和万物互联，预测未来最好的方式，便是一起去创造未来。这就是商业的价值观。营销手段决定利润，但价值观定终局。商业的价值观。营销手段决定利润，但价值观定终局。有人利用人性赚取智商税，有人基于人性创造产品之美。人性虽复杂，营销应向善。