【课前阅读】探索期望

作者：崔建中，实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者

【引言】
　跨越千山万水，客户终于肯见面了，我该问什么呢？
　“我们这个产品，性能好、效率高，请问你需要吗？”
　“你们需要什么样的产品，我们会竭尽所能满足你们。”
　“我们觉得我们的产品跟公司的需要很配，为什么你们不要我们的产品呢？”
　带着十二万分的诚意，却被“不需要”三个字浇灭，这是为什么呢？答案就是——“没有重视约谈中的提问”，预知如何提问，且看阅读材料。

作用：

• 了解客户的背景、期望，需求

时机：

• 鼓励客户探索时
• 当客户对确认类问题回答“不”之后的跟进问题
• 获得缺乏的信息或澄清信息时

技巧

• 聚焦客户业务而不是你的销售
• 从现状描述切入客户问题
• 用价值换答案

例句

• 这个项目您希望达到哪些建设目标？
• 成本高是由什么原因造成的？
• 我们采取了哪些措施来降低成本？
• 这个项目在风险方面有哪些考虑？