东软集团业务的波特五力模型分析

东软集团介绍：

        东软是一家面向全球提供IT解决方案与服务的公司，致力于通过创新的信息化技术来推动社会的发展与变革，为个人创造新的生活方式，为社会创造价值。公司创立于1991年，目前拥有近20000名员工，在中国建立了8个区域总部，10个软件研发基地， 16个软件开发与技术支持中心，在60多个城市建立营销与服务网络; 在美国、日本、欧洲、中东、南美设有子公司。东软是中国第一个上市的软件公司，也是最先通过CMM5和CMMI(V1.2)5级认证的中国软件公司。
东软提供行业解决方案和产品工程解决方案以及相关软件产品、平台及服务。行业解决方案涵盖领域包括：电信、能源、金融、政府、制造业、商贸流通业、医疗卫生、教育与文化、交通、移动互联网、传媒、环保等。在汽车电子、智能终端、数字家庭产品、IT产品等产品工程领域，东软嵌入式软件服务于众多全球知名品牌产品, 同时，拥有自有品牌的医疗和网络安全产品。在服务领域，东软提供包括应用开发和维护、ERP实施与咨询服务、专业测试及性能工程服务、软件全球化与本地化服务、IT基础设施服务、业务流程外包（BPO）、IT教育培训等。
东软将“超越技术”作为公司的经营思想和品牌承诺，致力于通过信息技术的创新推动社会的可持续发展，成为受社会、客户、股东和员工尊敬的公司。

波特五力模型：

        波特五力模型是迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。

        波特五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自在同一行业的公司间的竞争。
竞争战略从一定意义上讲是源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。任何产业，无论是国内的或国际的，无论生产产品的或提供服务的，竞争规律都将体现在这五种竞争的作用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。

        从一定意义上来说隶属于外部环境分析方法中的微观分析。波特五力模型用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。波特的“五力“分析法是对一个产业盈利能力和吸引力的静态断面扫描，说明的是该产业中的企业平均具有的盈利空间，所以这是一个产业形势的衡量指标，而非企业能力的衡量指标。通常，这种分析法也可用于创业能力分析，以揭示本企业在本产业或行业中具有何种盈利空间。

供应商的议价能力

        供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：
1、供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。
2、供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。
3、供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简单按中国说法，店大欺客）

购买者的议价能力

        购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。其购买者议价能力影响主要有以下原因:
1、购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。
2、卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。
3、购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。
4、购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。（注：简单按中国说法，客大欺主）

新进入者的威胁

        新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
        进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势、自然资源、地理环境等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。

替代品的威胁

        两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。
1、现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制。
2、由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫。
3、源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。
        总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。奇货可居

同业竞争者的竞争程度

        大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。
        一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。

对东软集团的波特五力分析：

        东软集团医疗健康及社会保障、智能汽车互联、智慧城市、企业互联及其他，

1.医疗健康及社会保障

   在区域卫生和医院信息化领域，公司核心业务继续保持高速增长，根据 IDC 的行业分析报告，公司连续 6 年保持市场占有率第一，持续领跑行业。截至报告期末，公司累计服务医院客户 2,000余家，覆盖全国三级医院400 余家，服务全国诊疗4.6 亿人次。区域卫生业务覆盖国家、省、市、县四级平台，服务基层医疗机构23,000 余家，覆盖人口达3.9 亿人。在区域卫生领域，报告期内，公司签约延安市、辽阳市、杭州市卫生计生委等重点客户。在分级诊疗业务方向，宜昌分级诊疗服务协同平台成功入选中国“互联网+”行动百佳实践案例，同时推出“星果一体机”产品，为分级诊疗的进一步落地奠定基础。在医院信息化领域，东软成功拓展四川省人民医院、南京市儿童医院、辽宁省人民医院等医疗机构。同时，新产品研发创新成效显著，公司面向大型三甲医院率先推出领先于行业的新一代医院核心业务平台Realone Suite 并在澳门镜湖医院、中山大学附属肿瘤医院等多家医疗机构成功应用。面向临床业务，公司先后推出了东软E-Care 重症信息管理系统、血液透析系统等临床深化产品。面向医疗业务创新，医疗大数据、大象就医、RealOne Connected等互联网产品客户规模不断扩大，创新商业模式实现快速发展，与传统业务结合率先打造了行业领先的线上线下“一站式”解决方案。

   在医院运营及医疗生态价值链管理领域，子公司东软望海保持在医院 HRP、医院成本一体化、医疗卫生资源监管等服务领域的领先地位。报告期内，公司探索面向大型医院、区域医疗的供应链整合并取得成效，推出的供应链平台能够实现医院供应商在线上完成供货匹配，推动医院有效降低耗材库存，提升运营效率，目前已在华西医院正式上线。同时，公司在智能DRGs 方面得到快速发展，并取得CN-DRGs 的授权。

   在医疗保险管理领域，公司持续巩固市场领导者地位，与 20 多个城市签署了健康城市战略合作协议，持续推进健康城市建设。东软“互联网+医保” 惠民服务平台在多个省市落地，终端应用—东软移动购药“医保药箱APP”，作为全国首个面向社保卡网上购药的解决方案顺利上线，连通6 个城市。报告期内，公司携手沈阳市医保局，率先创建了汇集医保预约挂号、医疗及医保统筹结算、网上购药等多项功能的“沈阳智慧医保”APP并正式试运行。公司承接辽阳市医保控费项目，探索由政府、商保、IT企业等多方合作推动的全新业务模式。

   报告期内，公司面向医院自助服务的一体机业务快速发展。在银医业务领域，Ubione 系列智能设备与中国银行、建设银行等多家银行合作，承接中国医科大学附属盛京医院、湖南省人民医院、天津市人民医院、武汉大学中南医院、西安交大一附院等 300多家医院业务，在汉南、江门、湖北、广西、陕西、昆山、湖南、湛江、即墨、廊坊等 10 个区域整体入围，全面打开成长空间。

   智能支付设备销售区域覆盖河北、重庆、山西、天津、河南、广西、云南、广东等地，并成功拓展诊间结算业务。

   在人力资源和社会保障行业，公司业务覆盖国家人社部、19 省厅、174 市局，市场份额超过50%，覆盖人群超过5 亿，参保单位数量超过700 万，医疗两定数量超过12 万。报告期内，公司持续巩固领导者地位，承接广西人事人才和广东、青海、南京、徐州等多地金保项目，社保定点产品、社保一体机等自有产品在南昌、徐州、泰州等地实现规模化突破，“掌上12333”业务实现在全国12 个省、72个地区城市的推广应用。

   在医疗设备业务方面，子公司东软医疗持续加大研发投入，在北京、上海设立两个分布式研发中心，发布 CT NeuVize 16 Essence、PET/CT、移动DR、超声HD5/N7/N9 系列等新产品。同时，加强国内外销售渠道建设，在非洲、欧洲、南美等地设立分支机构，加速提升整体技术、销售和品牌竞争力。

   在健康服务领域，子公司熙康持续加大对云平台的投入，全力推进云医院业务的拓展、建设和运营，目前在中国十多个核心城市的 17家线下实体医疗机构投入运营，云医院线上业务宁波、沈阳、太原等多地落地并启动运营，拓展 5省基层医疗健康服务一体机项目，推进业务长期可持续发展。

l 供应商的议价能力

   在区域卫生和医院信息化领域，东软集团核心业务继续保持高速增长，根据 IDC 的行业分析报告，公司连续 6 年保持市场占有率第一，持续领跑行业。截至报告期末，公司累计服务医院客户 2,000余家，覆盖全国三级医院400 余家，服务全国诊疗4.6 亿人次。

   东软集团的医疗健康及社会保障为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的市场很大、买主很多；且东软集团能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。由此来看，供应商的议价能力是较高的。

l 购买者的议价能力

   对买方强有力的控制买方即患者缺乏专业知识，在医疗服务的数量、价格、质量上都没有讨价还价的余地，这是医疗行业独特的优势。我国有很大的医疗健康及社会保障市场，因此购买者总数很多；卖方行业市场相对成熟，有很多大型企业，东软集团就是其中的一个例子。由此来看，购买者的议价能力是相对较弱的。

l 新进入者的威胁

   我国医疗行业巨头众多，所以其进入者有较大的进入障碍，但是仍旧不断的有新进入的竞争者，其中最大的新进入者就是阿里巴巴的阿里健康，阿里健康(00241.HK)是阿里巴巴集团“Double H”战略（Health and Happiness）在医疗健康领域的旗舰平台，是阿里巴巴集团投资控股的公司之一。凭借阿里巴巴集团在电子商务、大数据和云计算领域的优势，阿里健康以用户为核心，为医药健康行业提供全面的互联网解决方案，以期对现有社会医药资源实现跨区域共享配置，大幅提高就医购药的效率。 目前，阿里健康开展的业务主要集中在医药电商、智慧医疗、产品追溯等领域。拥有很大的企业实力，阿里健康必将对现有的医疗行业产生巨大的影响。

l 替代品的威胁

   医疗健康及社会保障这一行业，是必要的，几乎不存在替代品的威胁。

l 同业竞争者的竞争程度

   零散型竞争格局医疗行业的一个重要特点是区域性竞争，属典型的零散型竞争。在行业中，竞争主体包括综合医院、专科医院、社区卫生组织等数量众多，但没有任何一家或几家医疗机构在整个行业中占有显着的市场份额，也没有任何一家或几家医疗机构能对整个行业的发展具有重大影响。与某些行业不同，医疗行业中的领袖都是局部区域内的领袖。患者方便就医的要求决定了医院服务的辐射范围。由于医疗行业先天性的经济特点决定了该行业的零散竞争格局，限制了医疗机构的发展规模和速度。

   对价值链上游企业强有力的控制医疗机构的供方包括药品、器械、设备等生产企业，数目众多，相互之间竞争激烈，没有对医疗行业形成高的转换成本，并且在产品销售上对医疗行业具有很大的依赖性，因而医疗行业对供方有强大的控制力。因此，医疗机构的补偿机制调整对医疗产品生产企业的发展有决定性的影响。

   行业内部竞争日趋激烈现在已经突显的两个重要趋势是国有医疗机构的产权制度改革和越来越多的中外资本进入医疗行业。由于行业内的竞争者越来越多，并且产权多元化，又很难准确了解彼此意图，或实力相差不大，竞争日趋激烈。同时由于医疗行业资产专用程度高，退出机制模糊等原因致使退出壁垒高，迫使经营不善的医疗机构继续留在行业内，容易引发恶性竞争。

 

2.智能汽车互联

   在汽车电子业务领域，经过二十多年的积累与发展，公司建立了与众多国内国际车厂、国际汽车电子厂商的长期合作，积累了丰富的经验和技术，构建了由分布在中国、德国、日本的三千余名优秀人才组成的汽车电子软件研发团队，无论在技术与市场份额都处于市场领先地位。在全球排名前 30汽车厂商中，85%使用了东软的软件与服务。

   在中国市场，东软已成为车载系统整体供应商，全面拓展长安、吉利、奇瑞、华晨、观致、东风、比亚迪、上海大众、一汽大众、沃尔沃等国内汽车厂商的车载量产业务；同时，公司开始与国际知名汽车厂商直接合作，参与基于其自有平台的业务规划与创新设计，持续提升在汽车电子产业链中的地位。报告期内，公司持续提升和丰富车载信息娱乐、T-Box、Telematics车联网、手机车机互联、车载信息安全等自有产品，进一步加强与阿尔派、Harman、电装等客户的长期战略合作，保持在汽车电子业务领域的市场领先地位。公司与中国信息安全认证中心等多家单位联合发起设立车载信息安全产业联盟并发布《车载信息安全技术要求白皮书》，同期发布国内首款车载信息安全产品—东软S-Car 整体解决方案，促进车载信息安全产业健康有序发展。

   在高级辅助驾驶系统和自动驾驶领域，公司持续提升高级驾驶辅助系统产品线，ADAS 专利产品“识别图像中障碍物的方法和装置”荣获“中国专利优秀奖”。公司自主研发的一机多屏、智能互动的“C4-Aflus”新一代座舱式系统平台、大尺寸“e-Janus”全液晶仪表、支持多路摄像头处理的ADAS 高级辅助驾驶系统、基于V2X 通信技术产品的解决方案“VeTalk”等系列产品，参加CES国际消费电子展并获得广泛认可。报告期内，东软 IVI、T-Box产品覆盖十余家国内汽车制造厂商，东软 VeTalk中标中国移动“V2X与 4G结合的车载终端验证系统”项目。报告期内，公司初步实现在园区人、车混行路况下的完全自动驾驶技术，为未来自动驾驶技术产业化奠定了良好基础。东软云警产品签约潍坊、宁波等地业务，实现在全国30 个省级行政区的业务覆盖。

   在新能源汽车领域，公司持续扩大和提升产品线，智能充电产品 SECC、EVCC顺利通过国际ISO/IEC15118车载充电互操作性和兼容性测试，动力电池包和动力电池管理系统一次性通过ISO/TS16949:2009符合性认证，达到了国际汽车业质量管理体系要求的国际公认的前沿水平，产品品质、技术和管理水平获得高度认可。公司全面布局客户服务能力，与多家车厂展开密切合作，不断探索以新能源化、智能化、共享化为特征、面向未来的出行服务模式。报告期内，“零号工厂”开业，氢氪出行在大连正式运营，氢氪巴士开始试运营。

l 供应商的议价能力

   在汽车电子业务领域，经过二十多年的积累与发展，东软集团建立了与众多国内国际车厂、国际汽车电子厂商的长期合作，积累了丰富的经验和技术，无论在技术与市场份额都处于市场领先地位。在全球排名前 30汽车厂商中，85%使用了东软的软件与服务。东软集团具有稳固的市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。

   东软集团的产品在汽车电子业务领域、高级辅助驾驶系统和自动驾驶领域、新能源汽车领域都有涉足，产品更智能化、一体化，具有一定特色、并且能够方便的实行向前联合化。

   综上所述，东软集团的议价能力较高。

l 购买者的议价能力

   从购买者来看，我国智能汽车市场空间广阔。国内积极推动车联网、新能源汽车、智能汽车的高速发展，未来电子件在汽车销量中的占比将会快速提高。

   从卖方行业来看，很多智能汽车互联都是互联网科技公司涉及的，这些公司往往实力雄厚，卖方行业由规模较大的企业组成。

   由此来看，购买者的议价能力较低。

l 新进入者的威胁

   很多人语言“智能互联时代已近”，企业对智能汽车互联的关注度尤为高涨，尽管入局者已很多，但包括亚马逊、苹果公司在内的巨头玩家，仍在不断涌入智能汽车互联领域。有源源不断的新进入者希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致智能汽车互联行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。可以看出，新进入者不仅数量众多，而且往往质量较高，竞争力较强，新进入者的威胁较大。

l 替代品的威胁

   智能汽车互联作为新兴行业，暂时、并且预计之后的一段时间之内都很难出现代替品。因此，代替品的威胁是几乎没有的。

l 同业竞争者的竞争程度

   当前，全球的互联网巨头们又掀起了一轮造车运动，一大波互联网选手正扎堆抢占智能汽车阵地，国际上，有苹果、特斯拉、谷歌、谷歌、福特、通用、戴姆勒、特拉斯、大众、优步等大公司，国内，百度、阿里、乐视等互联网企业也纷纷押宝汽车行业。可以看出，竞争对手们的实力都很雄厚，同行业的竞争程度很大。

 

3.智慧城市

   东软集团致力于推进“智慧云城市”战略，依托公司多年来在行业解决方案、平台产品及智能互联设备、运营及服务方面积累的优势，充分利用资源，综合运用云计算、物联网、移动互联网、大数据等信息技术，构建了集咨询规划、建设实施、运维服务于一体的“以大数据为核心的新型智慧城市”业务框架，在惠民、优政、兴业等板块持续提升业务发展速度。

   报告期内，公司承接了邯郸、烟台、宜昌、江门、辽阳等地智慧城市项目，积极参与城市整体规划和顶层设计，与政府协同合作，加速技术和商业模式创新，不断扩大优势行业的市场占有率。

   东软积极构建智慧城市云平台，旨在支撑从端到云的统一构建高效而安全的应用，提供了一系列子产品来应对 B2B2C/G2B2C模式下移动互联网、物联网、社交网络、情景感知、大数据、云计算的需求，从而解决垂直领域的社区化应用、移动应用的快速开发与交付、基于用户行为的实时个性化主动服务、敏捷云应用的开发与管理等共性问题。

   东软积极打造智慧政务系统，让政府服务更可及，让监管更智慧。公司在继续夯实面向政府的行业信息化业务的同时，迅速抓住了以“互联网+政务服务”为代表的新业态发展机遇，推出了面向信息惠民的“一号一窗一网”、“便民一卡通”、“智慧社区”等便民服务解决方案；为引领我国政府信息化从“电子政务”到“智慧政务”的发展趋势，公司在“基础信息资源库”及“政务信息资源共享与开放”方面加大研发投入，同时坚决提升“政务大数据综合应用”及“领域知识智能应用”的业务发展优先度，推出了“智能医保控费”、“就业通”等以大数据为核心助力政府治理模式创新的产品与服务，持续提升公司在“优政”领域的市场竞争位序。报告期内，在公检法行业，公司中标国家最高检应用支撑平台项目，承建的“国家人口基础信息库建设软件系统开发项目”上线运行，同时签约辽宁公安、贵州公安、广东高法等客户。在电子政务领域，公司承接国家信息中心投资项目在线审批监管平台等项目，签约乌鲁木齐市经信委、广东省信息中心、辽宁省工商局等客户，国家工商总局数据中心升级和企业信用公示两个国家级项目成功上线。在不动产管理领域，公司承接国家国土资源部、住建部及多个省市项目。在财税领域，公司签约国家税务总局及广东、河南等省业务。在知识产权领域，承接国家专利局项目。在民政行业，公司中标国家民政部福彩和慈善中国项目。在环保领域，公司签约辽宁省、昆明市等多家环境监测中心，环保“12369”监管平台在全国多地上线运营。在食品安全领域，公司中标及承接吉林、石家庄、秦皇岛等多地肉菜追溯体系项目。在扶贫领域，公司承接国务院扶贫办全国扶贫开发协同和综合统计项目。

   东软积极为电信运营商提供物联网链接平台、业务管控平台、云计算平台、大数据基础平台和信息安全平台，助力电信运营商全面布局智慧城市基础设施建设和运营支撑。报告期内，公司签约中国联通总部及全国 15省业务，积极构建一体化服务平台。同时，公司持续拓展与中国电信在新一代 CRM平台、云营销平台、集采服务、天翼云业务等领域业务，签约中国电信总部、研究院及 17 省业务。公司与中国移动保持深度合作，签约中国移动总部、3个基地及 28 省业务。在云计算方面，拓展山东移动、福建移动等省云平台业务；在大数据基础平台建设及合作运营方面，承接中国移动研究院广告监测、四网协同节能项目，以及江苏、湖南等省大数据平台项目建设，中标中国移动位置基地支付安全认证平台项目；在信息安全方面，为骚扰电话集中拦截平台、垃圾短信拦截平台建设提供保障。报告期内，公司面向物联网领域的创新取得突破，在中移物联基地的业务份额快速增长。

   东软积极布局智慧能源，持续推进全产业链业务布局，通过不断的创新重构能源行业的内部管理、重构产业链，帮助整个行业实现跨越式的发展，支撑城市新能源产业发展和城市环境保护健康发展。在电力行业，公司持续加强与国家电网、南方电网等核心客户的合作，承接总部及 28个省分公司项目。中标克拉玛依统一售电平台和用电信息采集项目。在石油石化业务领域，公司持续加强与中国石油、中国石化等关键客户的合作，签约延长石油、辽河油田、克拉玛依油田、大庆油田等客户。在水务燃气业务领域，公司承接深圳燃气、北京燃气、新疆燃气、上海水务、北京水务、重庆水务、陕西水务、海南水务等客户业务。报告期内，公司承接国家能源局多省监管局“12398投诉举报系统”建设。

   东软在智慧金融业务领域不断创新，持续加强面向银行、保险、证券全行业的业务拓展，积极构建互联网+金融业务的运营服务体系。在银行业务领域，公司加强与中国人民银行、中国银联、工商银行、浦发银行等客户的深入合作，与央行、银联等15 家国有银行、股份制商业银行、32家城商行、农商行开展合作。在保险业务领域，公司保持与太平洋保险、中国人保等关键客户的长期合作关系，与6 家保险集团、18家财险公司、8家寿险公司深入合作，睿保平台上线运营，以“互联网保险”为主的产业互联网业务初具规模。在证券行业领域，公司实现对上海证券交易所、上海黄金交易所、上海期货交易所、中国证券登记结算公司等重要客户的业务覆盖，并承接海通证券、国信证券等客户项目。

   东软在智慧教育领域，助力教育体系全面构建数字化、网络化、智能化的现代教育系统，以教育信息化促进教育现代化，用信息技术改变传统模式。公司加强与国家教育部、北京教育网络和信息中心的深入合作，同时推动基础教育云服务平台业务面向全国省、市教育局的覆盖，签约大连理工大学、中国政法大学等高等院校信息化项目。东软睿云在河南、吉林、湖北、沈阳等省市持续推进，接入考试数量、注册用户数量等快速增长。

   东软在智慧交通领域，立足“以人为本”的理念，统筹考虑“人、车、路、环境”四类因素，构建一整套涵盖城市交通管理、高速公路、轨道交通、车联网、航空等领域的大交通解决方案，为绿色、便捷、快速、高效的交通出行提供智慧的信息化解决方案。公司作为中国首个空中互联网产业联盟的成员单位，持续巩固与国航、深航等核心客户的长期合作关系，拓展山东航空、四川航空等客户业务，民航电商平台产品实现规模化发展。公司签订深圳、天津等地轨道交通网络运营控制中心（NOCC）项目，拓展秦皇岛、天津、大连等地港口业务。

l 供应商的议价能力

   根据国家相关部委推进智慧城市建设部署，预计今年年内我国启动智慧城市建设和在建智慧城市的城市数量将有望超过500个，但总体来讲，购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例，能成为供应商的重要客户。

   智慧城市圈地运动越发激烈，银江股份、中兴通讯、易华录等众多上市公司加码抢滩这一市场，从业务、技术、资本等各层面加速布局智慧城市相关业务。从各企业一年的智慧城市布局来看，呈现出总体金额体量小、PPP模式成为主流的布局模式，这也看出了各企业和各地政府更加务实推动智慧城市建设和运营。卖方行业是由规模较大的公司组成。

   由此可以得出，供应商的议价能力并不高。

l 购买者的议价能力

   从购买者来看，据国家相关部委推进智慧城市建设部署，预计今年年内我国启动智慧城市建设和在建智慧城市的城市数量将有望超过500个，但总体来讲，购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。

   从卖方行业来看，银江股份、中兴通讯、易华录等众多上市公司加码抢滩这一市场，从业务、技术、资本等各层面加速布局智慧城市相关业务，卖方行业由很多规模较大的公司组成。

   由此可以得出，购买者的议价能力较高。

l 新进入者的威胁

   国家政策十分支持智慧城市，因此不断有大批企业、且一般是质量较高的企业涌入智慧城市的竞争中来，由此来看，新进入者的威胁较大。

l 替代品的威胁

   智慧城市作为新兴行业，暂时、并且预计之后的一段时间之内都很难出现代替品。因此，代替品的威胁是几乎没有的。

l 同业竞争者的竞争程度

   从国家政策来看，国家大力支持运用PPP模式来参与智慧城市基础设施的建设，纷纷从国家政策层面和地方政府层面出台了一系列政策，这解决了智慧城市的资金来源问题，将智慧城市的发展驶向了快车道。所以说，有大量优秀企业涌入了智慧城市行业，竞争程度激烈。

 

4、企业互联及其他

   在企业信息化及电子商务领域，公司聚焦重点行业和中高端客户，持续加强优质客户覆盖。公司持续加强与海尔、海信、美的等核心客户在财务集中化等管理财务领域、互联网营销与售后服务等业务合作，同时拓展万达集团、海能达、景芝酒业等客户。在烟草行业，公司聚焦烟草新一代营销、智慧物流等核心业务，基于 BBC、BBM的消费数据分析营销系统在深圳、江苏等省落地。

   在MPC领域，公司签约金川集团、奥克斯等客户。在数字媒体领域，承接央视国际社交电视互动云平台、新华社全媒体采编发等重点项目，与国家广电总局、北京电视台等媒体业务取得突破。

   在产品领域，公司持续加强研发投入，持续推出基于云计算、大数据、物联网的知识资产，业务持续快速增长，生态系统建设初具规模。业务基础平台 UniEAP与云应用平台 SaCa签约山西省煤炭监管信息平台、海关总署金关工程等重点项目。在 E-HR领域，公司签约中国中车、太阳纸业、泰康之家等客户。在档案管理领域，公司承接杭州、北京等多地档案局业务，签约中国中药、新城控股等客户。在信息安全领域，公司成为国家应急响应中心国家技术支撑单位，业务从国家安全中心向省级单位发展，开拓浙江通信管理局、新疆通信管理局等新客户。

   在 BPO 业务领域，公司持续提升以中国为中心，覆盖北美、欧洲、亚太等区域的全球交付能力，并在跨境电商服务领域取得重大突破，为中国最大的电商平台提供多语言的服务支持。在 IT基础设施建设与服务领域，公司自有的数据中心管理软件产品在中国移动云计算基地、华夏银行、恒大金融等客户得到应用；云护航业务正式上线运行，并在北京、云南等地落地提供服务。在国内中小企业云服务方面，公司承接山东、湖北等省中小企业公共服务平台建设。

l 供应商的议价能力

   东软集团在企业互联领域具有一定的市场地位，但仍旧会受到市场剧烈竞争的企业的困扰，产品的买主数量较少，单个买主可能成为供方的重要客户。由此来看，东软集团的议价能力不是很高。

l 购买者的议价能力

   从购买者来看，购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。而且购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。由此来看，购买者的议价能力较高。

l 新进入者的威胁

   现在已经进入“互联网+”的时代，很多互联网公司都认为企业互联拥有很大的市场，于是都纷纷涌入企业互联领域。有源源不断的新进入者希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致智能汽车互联行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。可以看出，新进入者不仅数量众多，而且往往质量较高，竞争力较强，新进入者的威胁较大。

l 替代品的威胁

   企业互联作为新兴行业，暂时、并且预计之后的一段时间之内都很难出现代替品。因此，代替品的威胁是几乎没有的。

l 同业竞争者的竞争程度

   早在12年，很多人就预测企业互联有很大的市场空间，于是，各大互联网企业开始投入到企业互联领域。可以看出，竞争对手们的实力都很雄厚，同行业的竞争程度很大。

总结

   以上就是相关分析，希望对大家有所帮助。