谈判

1.在见客户的前一天我遇见了一个导购，我用三大解析了她的销售过程，登门槛让我先进去看看，产品工艺故事让我觉的她的产品真好，客户使用案例打碎了我怀疑的态度，售后服务零风险承诺让我没有后顾之忧，也是与竞品的差异之处，风水学是每个人买房购家居用品的痛点啊，她抓的很好，深深的在我心里埋了一颗种子啊，三大让我看透了她的销售模式，以前我是什么都不懂，连什么时候被销售打动的都不知道，学了三大，她在向我营销的时候，我心里就条件反射，她用了什么方法，像是一下看透了高手的做事方法，我兴奋啊，晚上就不停的在想，我在哪个阶段应该怎么用，我怎么表现才能让客户信任我。

2.在去见客户之前，我问了同事，项城客户的情况，有了简单的了解，跟客户见面后，客户的第一个问题就是你们在项城做的有哪些客户啊？我当时就说出来了，还将客户的情况简单介绍了下，客户信任度增加10％，这就是老大说的在见客户之前一定要做准备工作，准备越充分，客户越信任。

3.到客户办公室后跟老板见面，我并没有急于介绍产品，而是先询问客户的需求，客户的业态模式，客户告诉我他们要用简单的，好用的，就像阿五美食用的那种，或者周口人家用的那种，刚好客户说的这两家都是我们的忠实客户，我就讲出阿五也是我们做的，他郑州所有店包括地市的店都是我们做的，周口人家4家店以及周口的其他客户情况，信任感又上升了30％，客户做的档次与这几家档次都差不多，那我自己也要表现出大客户经理的样子，与竞品销售人员差异化。

4.跟客户沟通图纸，研究位置，告诉客户应该怎么做，你按我的要求来就行了，客户感觉大公司就是不一样啊，专业，以前我谈客户没有气势，就是因为我所站的角度不一样，我也是在问客户要怎么做，现在我就直接告诉客户这个应该怎么做，模式有几种，你选择适合你的就行了，我会给出我的专业意见，客户最想听的就是专家的意见，那我刚好就满足了他的心理需求，客户信任度是不是又上升了10％啊。

5.跟客户去现场看，根据现场情况去判断客户的模式实现方式，并提出专业意见，还要考虑到客户没想到的细节，将定下来的线路不断去跟负责人确认，客户对流程不清楚，我就给客户构建场景，用讲故事的方式描述，过程中使用了一些专业术语，客户虽然不懂，但他们中间有懂的人，我能用专业知识说服他，就相当于在客户中间埋了颗种子，他会替我说话的，信任度又上升10％了吧。

6.现场看完，客户已经将竞品否认了，接下来就到了谈方案的阶段，客户以为我要回去再给他报方案，我说现在就可以啊，当场写方案，与竞品又有了差异化，竞品是回去再报，我当场报，谁更胸有成竹啊，在做方案的时候我并没有直接给客户算总价，而是将每个产品品牌，型号，配置各写出来2-3个牌子，高中低三个档次让客户进行选择，并说出每个牌子的优势，性价比，和我的建议方案，让客户在我的方案里选，直接把竞品排除在外了，最终客户是按照我的思路定下来的产品，牢牢占据了主动权啊，在这里客户的信任感是不是达到90％啊。

7.进入价格谈判阶段，我吸取上次的经验不直接降价，而是利用向领导请示，当客户面给领导打电话说明情况，并表示客户非常有诚意跟我们合作，领导给出了价格，谈到这刚好也都中午了，客户带着去吃饭，中间就随便聊聊，不提价格的事情，吃完饭回来，他们老板休息去了，我就跟他们负责人谈。

8.回来后不直接进入价格谈判，而是问谁能定下来这个事，而且今天能不能定下来，先判断再决定价格跟谁谈，我记得老大书里有写过价格谈判要防止一级一级砍价，所以我要先确定有权利决定价格的人，再确定决定时间，也算是促单中的一招，后面就是不断跟老板发信息，语音表示客户的诚意，让向公司申请，中间也使用了麦凯了解客户信息，不全在价格上谈太多，最终以我们的中间价成交了。

9.预付定金，这个过程我有点大意了，没怎么在意定金的多少，但是收了定金就相当于栓住了客户，在后期跟进过程中要时刻表现出对他们的事很操心，才能彻底把这个客户搞定。