《掌控谈话》听后感

人和人的谈判不是一场博弈论，而是需要感性、具有同理心的达成共赢！

1.重复对方所说的话，建立和谐关系（让对方觉得你在用心倾听PS：1.大多数人的话都不精炼，我们经常会跑神，但是客户是我们的祖奶奶，我们必须在客户的滔滔不绝中找需求。所以重复对方的话，让客户觉得你有在倾听，会让客户更有欲望去说

2.注意自己的声音和声调，让别人信任（参考深夜电台男主播的声音）

3.标注对方的痛苦，策略性的同理心能建立彼此双方的信任（把对方的担忧先说出来，不要评论，不要给意见；理解对方）

4.拔刺（我知道对方哪点看我不爽，我先把这件事摊在桌面上说，承认错误）ps：TB七巧板环节，当大家都在抱怨第七组没有做好领导的角色后，新芳站出来拔了刺，首先说这个分数的确是自己的问题，我因为当时坐在新芳旁边，自己很有体会，觉得是个很有担当很会自省的女孩子

5.谈判中要让对方说“不”，让对方说不可以让对方感觉自己在掌控局面，而人们的心里都是“厌恶损失”，当客户自己说出不要时更易成交。（PS：公版签字图部分A：如果这些钱只能看不能用你要不要 B：肯定不要嘛）

6.你说的对（把对方内心的告白说出来+自己的总结，如果客户说你说的对，那可以增加双方的认同感）

7.谈价格

A.设定对方的情绪同时问对方怎么办 B.让对方先出牌 C.如果实在要自己出牌，要划定一个范围，一般成交价格都在这个范围内 D.操作费价格条款 E.说出特定的数字，让对方觉得你是深思熟虑过的

8.校准问题（由于双方理解有偏差，还有情绪问题，很多都是情绪失控导致客户丢失，需要用校准问题，多用how，what，少用why）

PS：可以用作我们提问，引发客户需求，也可以用作和客户确保订单落实。

A：这里面的东西哪个对你而言是最重要的？B：我如何才能让它对我们双方更加有利？  C：你希望我如何推进？                              D：是什么把我们推到这个境地？                      E：我们如何才能解决这个问题？                  F：咱们的目标是什么？                              G：我该如何做呢？     

9.确保执行（大多数的人都很懒惰，害怕艰难谈话，听到客户嘴巴上说了yes，就想不找麻烦了。但其实客户经常会心口不一，如果不清楚对方心里的顾虑，单子十九八九黄掉。所以客户的语调及肢体和表情远比客户说了什么来的更加真实，我们需要用校准问题来清楚对方的顾虑，确认双方达成合作）

10.是否和真正说了算的人谈话（谈话中说我越多的人越不是话语权大的那位。

总结：会说话，说好话，让客户喜欢，才能够拥有展现专业的机会。怎样做到让客户喜欢？要真正的用心去倾听，拥有同理心去理解客户，想客户所想，忧客户所忧。另外一定要学会提问引发客户需求，一定要勇敢的直面艰难问题，而不是避之不谈或是转移话题。碰上优质客户也许是一种运气，但是能否留住客户那一定是实力+用心！