教练合约思考之一 2019.7.22

教练合约是教练对话中至关重要的一环。决定了一场教练对话的成败与否。教练合约分为两种，一种是教练与客户签订的长期合约，属于商务合约，约定了商务条款，保密协议，收费标准，教练次数，约谈时间，教练目标等；另一种是每次教练对话时的教练对话合约。每次教练能否拿到精准合约犹如找准靶子，无论射击技术多好，射手没有清晰明确的靶子目标都会无从下手。教练合约要符合成果框架，一般在教练拿合约过程中会有如下几种情形：

1、没拿到合约；客户没有需求，不知道自己想要的是什么？客户只是一个抱怨者或是一个访问者。客户想要的东西太多，且一直变化着需求，导致拿不到合约。

2、合约不清晰；合约不符合smart原则，不能清晰明确客户想要的是什么？

3、合约不可控；客户的合约看似可控实际上不可控；客户的可控部分实际上很小，客户自以为很大；客户的议题是不可控的；如何将不可控合约转化成可控合约？聚焦在客户能做的可控部分上制定合约。

3、合约没拿到成果；客户在教练对话中没有创造体验，没有产生新的觉察，客户的能量状态很低，教练未能创造亲和信任关系，教练与客户未能建立深度连接，客户难以打开敞开，教练未能与客户同在，聆听处在第一层次，未能积极深度聆听，即时生发强有力发问，或者教练陷入客户的故事细节中，帮客户解决问题，掉离了教练位置，或者在教练对话中客户抗拒、阻抗。

4、合约在教练对话过程中改变了合约。教练对话之初拿到的合约，随着对话深入，客户的合约变化了，出现二层、三层甚至四层合约，在开始部分不要急于确定客户的浅层合约，犹如剥洋葱一样抽丝剥茧，在教练对话中与客户检核是否走在正轨上？如果时间允许可以重新确认合约，如时间上来不及可将新的合约放做下次教练进行。

5、浅层合约；客户的第一个合约往往是想要一个计划或找到一个方法，解决一个问题等，往往停留在逻辑层次的下三层（环境、行为、能力层面），浅尝则止，一定要探索入木三分，对于客户为什么这么重要？重要性是否提现逻辑层次上三层（价值观、身份、愿景层面）？多问几个为什么？

6、深层合约；就如同俄罗斯套娃一样，探索行为背后的意图、动机、价值观、阻力、限制性信念等，层层递进，透过现象看本质。

7、精准合约；就如同精准点穴一样，找到客户真正想要的是什么？

教练约谈合约的七个步骤：你想要的是什么？为什么对你很重要？你如何知道拿到了想要的成果？取证，检视，闭环确认。

1、不要从表面去考虑客户想要的——用心倾听客户一层一层的想法，像俄罗斯套娃一样地打开。

2、探究什么是客户想要的，建立对成果的衡量标准——教练与客户双方要明确教练目的和成果。

3、定期检验教练的方向是否确定是为了教练目的和成果服务——可根据需要重建合约。

教练合约关注的是“人”而不是“事”，是向内探索而非向外探索，是关注客户作为一个完整的人，他是谁？他的结构和系统是怎样的？教练一定要建立亲和和信任，放空自己，与客户同在，积极深度聆听，探询客户痛点和需求。拿到合约的时间节奏把握在30分钟教练在10分钟左右拿到。太早拿到合约可能是浅层合约，太晚15分钟拿到合约创造体验时间不足。

教练合约就是客户要清晰地表述未来要达成的成果。教练要提升自己建立合约的能力，教练自己首先要懂得作为教练自己要的是什么。要提升你的教练合约的能力，你就要清楚地知道你要什么？作为教练，我要做到一个什么样的结果？我如果就是从事这个教练职业的话，我最后要做到的结果是什么？是让我有足够多的财富、我的身体要健康还是别的其他结果？从很小的事情里，你要非常清楚的知道你自己要什么。你来聆听这个过程，那么对于这个过程，你要什么？对自己当下所做的所有事情，都保持很清楚的觉知，要什么的觉知也是一个很好的锻炼教练状态的方法，也是锻炼建立教练合约的方法。

教练合约有待于在今后教练精进练习中，复盘探索精通……