抛弃自我

我们比黑猩猩和原始人类更渴望了解自我。

                                                              --巴特 莫尔

图片发自App

康奈尔大学心理研究室曾经做过一个实验，让一些学生穿上特意的T恤去其他同学寝室，这些学生本以为大部分同学会注意到他们的T恤，但事实是只有23%的人有注意他们的T恤。

心理学把这叫焦点效应：由于我们能敏感的觉察自己的变化，所以容易把自己看作一切的中心，这种敏锐使我们经常高估别人对自己的关注度, 并以此会不断联想别人会如何评价自己，陷入虚无的内心漩涡之中，甚至自卑、不自信。

当我们焦虑、愤怒、失落时，注意我们的人并也没有我们想象的严重。也许别人会注意到我们愤怒，但这种注意会很快忘记，也不是我们以为的那种程度。所以多提醒自己：你以为的你以为的就是你以为的吗？

约会的时候，为了给对方留一个好的印象，我们经常会为自己的外表头疼，到底是穿这件衣服,还是这件？而事实上，衣服外表和小缺点并不会像我们期望的那样受到高关注度。

图片发自App

说这么多,就是希望能先感悟到焦点效应的本质,然后合理利用其特点并塑造更好的自我。既要杜防过于重视别人对我们的想法，影响我们产生不当的行为。又要合理把此人性加持到别人身上。

一个不知道焦点效应的销售员,可能一进门就对客户说“我们的产品怎么怎么样”、“我们的产品有什么优点”等,结果被人拒之门外。因为客户不会喜欢听推销员在那里絮絮叨叨。

谁也不愿意浪费时间去听别人的事，特别是对于陌生人。相反，他更愿意去听关于自己的事。

所以合理利用焦点效应，改变你的聊天方式。你走进了客户王总的办公室。王总正在打电话。你静静地坐了下来，观察。王总后面是一个书柜，前面的桌子上摆着一张穿着博士服的照片，裱起来的照片一侧竖写着“大展宏图”，看起来很不错。

这时王总打完了电话，你说：“王总，您是博士毕业啊？哪所名校？国内像您这样管着大公司的博士董事长可不多啊！”王总一听，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，过奖了，这是我以前在读……”接着,王总对自己过去侃侃而谈。

王总谈了一会，就自己主动切入正题聊产品。但是，当你说出价格，王总不再说话了。你很快又利用焦点效应，说：“王总，照片上的字是您写的吧，真有气势，你对书法肯定很有研究。”王总一听，说道：“过奖了，我以前…”

最后，这笔生意成功地谈成了。

图片发自App

社交是双向关系，我们会不自觉的根据对方做适应调整，进行自我塑造。

我们在与客户第一次接触的时候，谈论的话题一定是有关客户的事，一进门，就要注意观察：客户喜欢的书，摆放的饰品，客户的衣服等等，但也不要看到什么都要说一遍，这样容易感觉你在拍马屁，有企图，让客户产生警戒心，只要举一个即可，接下来的工作就是了解客户的背景问题，但丑媳妇是迟早见公婆的，迟早要谈到产品的，还有报价、合同等，当谈到自己产品的时候出现了僵局，再引导到有关客户的自己身上来。

营销战略家 杰克-特劳特 在《人生定位》里也谈过类似问题：

有人格魅力的人，更注重自身以外的东西，把精力放在他人身上，和事物的本质之上。而这种特质使得这类人更有吸引力，也更容易成功。

而智力超群的人，注意力集中在自己的世界观上，习惯用自我意识过滤一切，使得活在不切实际的幻想上，常常错过了机遇和创意.

图片发自App

所以以后跟朋友聊天，不要惯性的就把话题引导到关于自己的事上来，抛弃自我，学着练习怎么把注意力投到外界。