对当下兽药营销的思考

　　当前，兽药企业的营销复制速度能力非常强。有操作能力的企业搞渠道建设、网络下沉、市场细分；实力弱的企业搞促销、高返点。但企业如果在渠道拓展不力的情况下过度开采，导致经销商压货过多、不能连续进货、技术人员工资得不到保障，业务人员一走了之的现象时有发生。由此引发的矛盾，致使经销商与企业关系恶化。

　　目前，较有实力的企业给经销商派技术员进行技术支持，解决了经销商技术缺陷，使销售渠道大大拓宽，迅速增加了产品销量。尝到了甜头的企业逐渐放弃了省市大代理商，进行人员直销。实力稍弱的企业不能谋求与批发商合作，选择人员直销更为有利。

　　这种销量的增长模式是通过人员投入，客户数量的增加获得的。并不是由于产品本身消费量的增加而增长的。客户资源有限性(客户少)、养殖风险性(疫病流行)等客观因素使人员投入与产出不成正比。
　　人海战术在一定市场容量下虽然可以取得产品销量的最大化，同时也会遇到瓶颈性的问题，如人力成本上升、负担太大、效率低下等，企业销量进一步上升困难很大。

　　兽药营销的发展必将经历萌芽期、高速成长期、市场饱和期、衰退期、调整期等一系列阶段，未来兽药营销也将出现新的变化。

　　经过当前的“过度营销”阶段，经销商和消费者也将重归理性。消费者会选择性价比高、实用性强的优质名牌产品，尤其在人们身受劣质产品之害后，其对优质产品的需求更加强烈。

　　从市场规律来看，人们消费水平的提高，从追求产品的价格低廉逐渐到追逐产品的品质(安全性)和文化。兽药亦是如此，疫病的增加、耐药性的增强、食品安全问题的突出、国家法规政策监管力度的加强均将推动着产品质量的提高。

　　另外，近两年流感、蓝耳病冲击着养鸡、养猪业生产。养殖业效益低下，养殖成本的增加，风险的加大导致大批散养户转产或倒闭，推动着养殖业朝规模化集约化方向发展。规模化养殖的技术比较成熟，对药品要求也比较高，因此，企业必须要进行产品质量、品牌的建设与塑造。

　　同时，产品销量的增加靠客户数量的增多的获得有很大局限性。企业应该追求产品消费量的增加，培养忠实的消费群体。这就要求企业产品要优质、高效，不至于技术员一走，产品就卖不动。技术服务人力成本的下降更有利于产品的塑造，节省的费用可以用于产品研发、提高产品品质、企业形象塑造、提高业务人员待遇、维护客户费用上来。

　　销售活动是产品由企业到经销商再到消费者手中传播过程，也是利润、价值的传递。合理分配利润是销售活动的基本原则，不可饮鸩止渴，涸泽而渔。企业应该根据自己的实力资源来选择自建营销渠道或借助外力。理想的模式是企业掌控加外力开发，即企业管理代理商，代理商开发渠道。这样可以发挥各自优势，节省成本，同时企业结合人员直销、连锁加盟等方式，以进一步自控渠道。