门外汉怎么成就咨询大单（1）——北漂18年（39）

从1997年至2002年的5年间，无论是否自己干其实我都在做销售。现在回头看来也许业绩不错，比如在国企业那会儿，但是仍然只能算入门，算不上精通。在ST的两年，使我在销售方面登堂入室，至今我仍然心存感激。每个公司可能都有自己的不足之处，像每个人一样，我的观点是在公司里只要自己能有成功，能给公司带来价值，那就算是双赢。

三种类型的销售

2001年在国企业时公司曾请过HP某高管讲过一次销售的课程。要知道外企驻中国的公司或者办事处干的就要就是销售工作，拉关系只是比较低级的一种，这次培训让我知道销售还有三个层次。

第一个层次，搬箱子（Moveing Box）就是简单把货从一直地方搬到另一个地方，赚其中的差价。虽然也许收入挺多，但是仍然属于纯体力劳动。在中关村阶段的我就是处于这种状态，冯静这种人如果缺乏反思，最多变成一个有钱的搬笨子的。说话上周查了一下，冯姐和赵胖子目前开了个小额贷公司，还新三板上市了，可见每个人都有可能进步。

第二个层次，卖方案（Solution Sales）就是把公司的方案，通常是包括软件、硬件和系统集成几部分，按公司的逻辑买给客户，这个层次就高一些了，需要了解公司产品和客户需求，超越了强买强卖。我在中国企的2年时间买的就是方案，具体地说就是“以综合代收付系统在基础的整体系统解决方案”。当年的方案我手里还有纸质的，看起来很Low，但是仍然成就过几百万的单子。这个阶段仍然不是最顶级的。

第三个层次，专家式（Consultant）销售做到顾问专家式这个份儿上就算是不错了，在这个阶段销售人员是客户信任的专家，可以提供专业的意见和知识，可以按客户需求写出有针对性的方案，可以……总之，这个阶段销售就成了客户的老师，不是卖学生东西，而是按学生需要给他做，价格基本老师定。我活这么久，在中国就没见过几个这样儿的人，因为里面有个逻辑悖论——销售是要靠在固定时间内的业绩过活，而成为老师需要长时间的投入、技术积累和学习。绝大部分销售根本没有这个耐心。我在ST的销售经历虽然也是卖方案，但是带去的专家确实是客户的老师，勉强算Contultant Sales。

说话十几年前听培训时，我不是跪地仰视，是五体投地仰视，直到很多年后，我自己开始讲才知道——只要是个人，努力在某方面下功夫，内容扎实都可以讲的很好。至于外企的光环很多时候倒是个负资产，公司加诸于个人身上的背景拿掉之后，多少所谓外谓高管看起来还是个人呢？

LLG拒绝的机会

之前提过，我到ST拿着一张名单打过一轮电话。后来女销售被开除之后，她的那半也归我了。之前公司的三个“老”销售LLG、JJ、FFD都没空管这个，我分析是因为成功率太低，不想费劲儿。老字就是带引号的，只是时间常而已，JJ后来做到LLG的位置，离开ST之后换了一家公司去做行政经理了（瞬间凌乱）。公司的安逸生活并没有给这三个人带来正面的收益。

突然有一天，一个电话打时来，是那张名单里的企业F，希望有进一步的接触。前台转给LLG，她让我跟。

请注意LLG不是善心大发（这人命里缺这种原素）她是感觉完全没戏想直接拒了，但又不愿意得罪人。F集团去年刚从竞争对手那里买了60多万的咨询，完成了CMM1的认证。

咨询销售的特点就是金额大、重复购买难、服务商转换成本高。所以F集团短期（1至2年）不太可能再购买新的咨询服务了。

我接了电话跟对方聊的很好，商量最近安排个专家过去讲一次。

专业也许就没什么了不起

专家资源是LLG管理调配的，理所当然的她决定没有专家能坚持F集团的售前咨询。原话好像是：“专家都很忙！都很忙！很忙！忙……” 我于是去找了老板X，跟他讲了下情况。老板意思也差不多，F集团成单可能性比较小，专家能不去还是不去比较好。

每个人早晚都得死，还不奋斗了。听蝲蝲蛄叫，老子还不种地了。 我决定自己做一次售前，不就是学吗？

接下来一周时间，我把公司几个销售前方案翻出来，结合来公司一个多月学习的知识、看过的书按F集团的需求，整理出一个售前方案。反复讲了几遍之后就去找老板X，给他讲了一遍。X说：“可以，没有大毛病。你就去给F集团吧！”

这话里意思很深。

2015年末，朋友跟我聊起HR几个模块并简单讲了其中的功能。我恍惚有当年X的感觉，也能比较全面的理解他的意识。

大概意思是：虽然没什么大错误也比较全面，但也谈不上掌握了精髓（这也需要时间），仍然能拿得出手，可以对外展示。 再深一层的意思是：对知识已经算是基本理解，假以时日，应该会在掌握精髓之后讲的更好。

朋友刚接触HR不久，能讲得成体系已经很不错了，如果能花时间投入很快就可以掌握HR的知识。

2002年还在作销售的我应该也是这个状态。

今天先写到这儿，下周奉上故事的后半部分。