因为从事生意的关系，我特别需要西奥尼迪的这本经典书籍——《影响力》，来激发其营销心理学的顺从机制，这本书从七个原则列举了我们怎么触发人类的“自动顺从”心理，从而为你达成目标，成为一个优秀的顺从专家——销售员、筹款家、广告商。
自动顺从原则：即对于每一原则均能让人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿）。
举个例子，原始人类看到同类跑了立马就跑，原始基因为了缩短大脑思考的时间是为了求生本能，演化到现代人，你还是会因为有几个人同时站在那里仰望天空，路过的人一定会跟着看天空，这就是“社会认同原则”所起到的作用。
我们为何需要了解这些原则：
1.有能力激活一种近乎机械化的过程；
2.掌握好这些技能，能够在社会活动中占据上风；
3.借助这些武器，能让别人按你意愿配合。
因为有类似这些自动顺从机制，一些逐利的商人随即模仿触发特征，激起了我们的自动响应机能，例如“价格贵=东西好”原则，吸引爱占便宜的消费者等等。
本书将从七个原则加以研究，详细分析了人类是如何受这些原则所激发，进而按下自动顺从的功能键的：
一，对比原理
“对比原理”，举例用两只手各自放进不同温度的水里，之后放在温水里，感觉是不同的。应用，先展示贵的产品，之后再展示性价比很高的产品，客户会觉得很划算，这种心里暗示是深受“对比原理”所影响的。
举例，卖房子的人，先带客户去看一些“破房子”，还标上虚高的价格，不是为了能卖掉，而是给予心里暗示，有了破烂房子的比较，手上真正想要卖的房子就显得特别的合适了，对方总会“眼睛一亮”。
举例，一个假装听力不好的西服裁缝师。假装听力不好，“听错了”同事大声报过来的价格，将42美元听成了22美元，从而激发人们赶紧买单以免被发现他是“卖错”了价格，以自我捡了个大便宜而沾沾自喜。
应用：可以借助两个微信号之间的对比营销，让潜在客户产生了对比所带来的“实惠”，心里觉得捡了个大便宜。
二、互惠原理（给予，索取，再索取）
（一）为何会出现“互惠心里”？
“正因为有了互惠体系，人类才成为了人类。”我们从原始人类的分享食物、技巧、分工互助开始，我们才变成了最高物种。
人类从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，因此它的生长基因自然根深在我们的大脑中——“没人喜欢一味索取、从不回报的家伙。”
所以，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感（强大的基因在你心里暗示，当别人帮了我们的忙，给了我们好处，我们应当回报他），就算是不请自来的好处，只要接下了，就会让人产生亏欠感。
举例教会募捐的案例，先给人送一束玫瑰花当“礼物”，捐款随意。
应用：时不时就给客户推荐和介绍他们当地的客户资源；时不时给介绍一些行业动向等……
（二）为何人们总要自发遵守“互惠原理”？
1.为何一定要加以回报，因为亏欠感让人觉得很不舒服。
2.接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
因此，内心的不舒服、对外又有可能觉得丢脸，足以让人产生沉重的心理负担。
（三）如何利用“互惠原理”达成目标？
1.互惠式让步（倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步）
举例，让大学生直接陪伴少年犯逛动物园一天，拒绝概率是83%。而假如启用“拒绝——后撤”+术，你让大学生每个星期花两个小时为少年犯当辅导员，为期两年，等他们拒绝后，让步到提出陪同去动物园一天的小要求，成功率是原先的三倍。
借钱举例，先报比预期高一倍的钱，退而减少一半（实际是自己预期的结款额）。
达成互惠式让步的本质原因，在于它满足了受试者的两个心里满足：
1.责任感（让他们感到是自己促成了你的让步，所以也有义务也让一步）
2.满足感（制造了是“靠着我的努力，才让对手‘退让’了的假象）。
三、承诺和一致
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
举例，玩具厂家的营销套路。让你付双重的价格。
承诺是关键。要是我能叫你做出承诺，我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。
应用：销售人员很多都是从一笔小成交开始做起，最终拉到了大生意。小生意都不是为了利润，而是要建立合作的承诺，因为有了成交，他已经不再是的潜在客户了——他成了你真真正正的客户。这样的手法，称之为“登门槛”。
安利公司有一套刺激销售人员实现越来越高目标的好办法，他们要员工拟定个人销售目标，而且亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向，有了你对他人的承诺，迫使你努力做到言行一致。
宝洁公司很喜欢举办征文比赛，参赛者都是以“我喜欢某某产品，因为……”开头，写一篇短小的个人声明，公司对一些写得较好的参赛者颁奖，参赛者无需购买任何产品就能获奖，这样看似公司吃亏了，但在每个人的书面文字的神奇推动下他们心智里就真的相信了自己写下的东西。
每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
应用：
1.可以通过微信朋友圈集赞的方式进行营销（可以将文案群发给每个潜在客户），逢到8尾号的人可以免费获得红包奖励，通过这样的参与感，就能建立对你产品的一种潜在好感的承诺。
2.可以让客户发文以“我喜欢福美佳，是因为……”为开头的征文大赛，让每个参与者都能得到一个不错的礼物或红包，这样就能触发“承诺和一致”的自动顺从原则。
四、社会认同
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。
案例：广告中经常用普通人代言，频道看到老张、老李、老王盛赞某个品牌的饮料；酒吧服务的小费帽子里总会装一些看似前面客人给了散乱的一叠小费；餐饮店排起了长龙的“托”文化盛行。
应用：在朋友圈发一些发货红红火火的产品，让潜在客户感觉这东西应该不错也要试试。
五、喜好
了解客户的喜好，成为他那种类型的人，假装有着相似的背景和兴趣；适当的恭维和表白；制造接触和合作的机会。
六、权威
想起了佳洁士的防蛀牙牙膏广告。那个经典的“牙科医生”形象。
七、稀缺
物以稀为贵，人类天生厌恶损失的心理。对于失去某种东西的恐惧，要远比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
举例，天猫的双十一就是一个很会营造稀缺狂欢的例子（一年一度狂欢节，就三天，过期不候）。
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性；渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
洞见：人们对稀缺商品所得的喜悦，并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有所获得的快感。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
