Saastr年会：哈佛讲师Mark Roberge演讲摘录

Mark Roberge,美国市场营销协会-销售

[Q]你如何辨认问题出在产品上还是销售上？

[A] 视情况而定。最好的方法是看已经工作了两到三年的销售代表的表现…这可以帮你辨认其他变量（市场、产品、环境、销售话术）是否在影响销售。同时，要一直确保产品团队对销售额负责，同样地，销售团队也要负责。

[Q]想测试雇用更多销售代表会否提升销售额，要用什么公式计算？

[A] 像测试MVP一样。先雇5个销售看看销售额会不会提升。再雇12个测试一遍。你是不是和UA匹配不重要，只要你能证明这个模型是有效的。如果有效，那就雇更多销售。

销售团队有30%的流失率。

[Q]入站SDR和出站 SDR

[A] 区分入站和出站，先确保你有好东西可以销售。对这两者要区分来看。ABM/ABS：基于账户营销/基础账户销售。

[Q]培训和销售环境中最重要的部分是什么？

[A] 如果你雇到了非常好教的人才，并且你有一个很好的培训机制，那你就会成功。创建一套精于培训的体系和文化。雇用聪明可教的人才。尝试角色扮演，让新人自我评估，让他们寻求自我反馈。雇用愿意花一周、一个月或两个月来配合你的培训机制的人。一步步培训人才。每月让每个经理和每个销售代表直接会面至少一小时。审核他们的销售额，专攻他们需要提升和实践的地方。针对新人犯的错误向他们提出问题，问他们需要什么帮助。

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