W63:周总结

图片发自App

学习：关键词—消费心理学

消费心理学：最近几周，每到周六，餐厅门口的运动元素运动商场门口都会排着长长的队，目的只有一个，买鞋子。经过打听了解到，这个鞋子就是AJ。试想一下，凌晨两三点排队，买一双上千元的鞋子，排队的小伙伴为什么要这么做呢？而且觉得特别值得呢？当花上千元买到时，满心欢喜呢？这就是消费心理学，即每个人对于消费都有不同的心理账户，对于一个购买决定来说，关键的原因不是价格高低，而是是否在消费者的心理账户里，这个产品是否与心理账户相符。

心理账户大概有以下几种类型：

—家庭建设账户：家和万事兴、天伦之乐、尊老爱幼、贤妻良母、相夫教子、勤俭持家。为了可以让家人一起生活在一起，7位数买一间大三居，对于好多小伙伴来说非常值得；为了让父母很好的安度晚年生活，雇位保姆，每个月花个7、8千也是义不容辞。

—个人发展账户：提高生活质量，在健康、财富、文化、家庭、朋友和社区等方面的个人发展。为了有一个健康强壮的身体，一年2千块的健身卡相当划算；为了可以接触好多优秀的人，获得更多的机会，两周花费三五万值得很；为了可以出国留学，花了几千元报一个口语学习班，便宜的很。

—情感维系账户：即便是再深的感情，也需要彼此认真地维系，就算是再亲的关系，也需要相互好好的珍惜。今天是老婆大人的生日，前一段时间和老婆一起逛街的时候，老婆相中了一个手环，价格不菲，在生日的当天为了给她一个惊喜，你一定会买，即使有那么一点小贵；明天是妈妈的生日，今天有一个推荐泡脚机的推销员真好在你店里推销，你听说这款泡脚机特别适合老年人，你会不会买呢？

—享乐休闲账户：休息是为了再次出发，高品质的享乐休闲是为了再次全力以赴的出发。几乎所有的公司都会有一项福利：带薪休假。我身边的同事就有好多年假外出旅游的，可能这次旅行的花费是2个月或者3个月的工资，每每当花费越多得时候，同事回来后工作的状态就也有积极性。对于我来讲，你让我花30元换一个手机壳我可能不会同意，如果花100元能和小伙伴喝两瓶老雪，外加3个鸡架，侃侃大山，我是不会拒绝的。

记得在做销售工作时，我的主管经常会说起这么一句话：三流的销售人员推销产品，二流的销售人员推销服务，一流的销售人员推销自己。这里面讲述的一流销售人员推销自己的意思就是：通过自己的观察，了解消费者的不同心理账户，继而划分出那个是最不愿意花钱的账户，那个是最愿意花钱的账户，在通过自己的沟通，让顾客从最不愿意花钱的心理账户，转移到最愿意花钱的心理账户上去。让消费者，因为你，把合适的产品放在合适的心理账户上。

图片发自App

图片发自App

图片发自App

图片发自App

健康：6块腹肌在招手。