社会心理学第七章说服读书笔记

我的理解，说服就是两个对立面的“沟通”，发出信息的一方为“说”，接受信息的一方为“服”，而“服”有两个选择，选择不同其结果也就不同。生活中说服无处不在，导人向善的说服可称为“教育启发”，用意险恶的说服可称为“蛊惑人心”。不论是“教育”还是“蛊惑”，说服都不可避免地存在着。

说服，首先要有说服的对象，然后根据对象去实施说服方法，说服方法必须是对方感兴趣的，需要的。例如你给幼儿园小朋友说养生，给养老院的爷爷奶奶讲感统，那就是对牛弹琴，你说的再好，对方也不会动心，那么你的说服就不会成功。

另一方面，说服者要有一定的可信度说服者有一定的专业权威，说服别人时显得信心十足这些都可以增加说服时的可信度。

说服的渠道有很多，面对面，电话，媒体广告等等。

在我感觉面对面的交流沟通更能取信于人，现在很多销售公司都是有固定的场所，特别是针对老年人的产品，每天都会有讲课，去的人会领到鸡蛋或者挂面，老人每天准时去打卡。销售人员每天讲课，通过这种渗透式的宣传，好多老人就会购买产品。我家四位老人都有这种经历，最初去时说就为了领鸡蛋挂面，后来听着听着就购买产品。

说服时给对方营造一个愉快的环境也是很有帮助的，人们通常在心情好的时候更容易被说服，好心情也会让被说服者更积极地思考。领了鸡蛋或者挂面的老人都很高兴，可能也有这方面考虑。

与之相反的，恐惧也会让人们更容易接受说服。人们的恐惧度越高，感觉越脆弱，说服效果越好。这样我想到了驾照考证那个大厅，滚动播出各种惨烈的车祸现场，还没拿证，就被这些车祸现场震撼教育了。

说服还有两条路径：中心路径和外周路径。

当人们积极主动，并且能全面系统地考虑问题时，就有可能接受中心路径说服。其实也就是关注路径。如果论据有力切令人信服，就很可能说服他人。如果论据苍白无力，思维缜密的人就会很快注意到这一点并且进行反驳。

外周路径说的是如果我们接受信息时心不在焉、感觉与己无关或者是太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义。此时我们会接受外周路径说服，也就是关注哪些能令人不假思索就接受的外部线索，而不会注意论据是否令人满意。

中心路径比外周路径引起的行为变化更加持久，说服者要根据不同的目的选用不同的路径。

我们作为被说服者，又该如何去抵制说服者的说服呢？

一是加强自己的个人承诺。在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态。公开站在自己信念的一边之后，你就不太容易在受到别人的观点影响了。

二是要学会挑战信念。心理学家基斯勒通过实验给我们提供了一种方法：温和地反击他们的立场。基斯勒发现，已经信任某个观点的人受到攻击时会促使他们发起反击，但是在反击强度还不能完全驳倒他们时，他们会变得更投入和坚定。

作为说服的接受者，我们都任务就是在天真轻信和愤世嫉俗之间求生存。

作为开明的人，我们可以假设自己遇到的每一个人在某一方面都可以充当我们的指导老师。

作为批判性的思考者，我们可以从预防研究中得到启发。