煽动式销售
一、煽动式销售中的社会心理学与销售心理学
二、在煽动式销售中请采用PEA——积极情绪引导法
如何让自己拥有一个积极乐观的心态呢?
1、多与一些同样是积极乐观的人在一起。
2、多读一些成功励志的书或是听一些激励演讲。
3、把注意力放在正面、有趣的事情上。不让失望、烦恼和忧愁萦绕在自己的心头。
4、多做运动，使身体健康，同时也会让你心情得到适当的放松。
5、经常参加社会公益活动，使自己成为一位社会活动家。
与积极情绪引导法相反的模式是：NEA——消极情绪引导法（Negative Emotional Attractor）
例2错误：“请不要有压力！”
正确：“请放松！”
例3错误：“千万别紧张！”
正确：“请保持冷静！”
例4错误：“今天我说话可不能再结巴了”
正确：“今天我要在说话时流利一些……”
例5错误：“这次我们要不再犯计算上的错误！”
正确：“这次我们的计算上一定会准确无误！”
例6错误：“我们不会突然停止供货的”
正确：“我们会长期确保供货及时到位的……”
比如：是选择：“我会保持冷静和执着。”还是：“我保持冷静和执着。”
是选择：“我们应该不会涨价的。”还是：“我们不会涨价的！”
是选择：“我要尽量说服客户。”还是：“与客户谈话后我就可以拿到合同。”
三、煽动式销售中如何运用心理学?
第一，唤起顾客的好奇心。（好奇销售法）
唤起顾客的好奇心还有以下几种方法：
1．用绚丽的色彩和包装来激发客户的爱美之心。
2．利用稀缺理论。
3．展现产品优良的品质。
4．利用抖包袱策略。
5．问一个有吸引力的问题。
在唤起顾客的好奇心的“好奇销售法”的过程中一定要注意以下几点
1．无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理
都应该与推销活动有关，否则无法进人面谈。
2．无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。
3．要制造一些悬念，给顾客一些想象的空间。
第二，送顾客一些小礼物。（互惠销售法）
第三，给顾客一个购买的理由。（理性销售法）
小芳运用的就是给顾客一个购买的理由，而且不止给了一个理由，给了几个？问听众？
1、典雅高贵——这真是一件漂亮的高贵的大衣。
2、国际品牌——这是世界著名企业的产品。
3、物有所值——这件大衣你至少可以穿8年。
4、提升品位——不仅使自己迷人，也让自己的先生增色不少。
5、夫妻恩爱——有许多太太到这儿来都看上这件大衣，不幸的是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。
第四，对顾客进行潜意识说服。（催眠销售法）
1、从众心理 2．因为法则。3、互惠原则；4、对比原则。 5，限时推销。
(1)限数量，主要是类似于“数量有限，欲购从速”。
(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。
第五，给顾客下达适当的指令（指令销售法）
第六，让顾客欠你一个人情。（感情销售法）
如何让顾客欠你一个人情呢?
1．给予顾客及时的帮助。 2．送顾客一些产品或礼品。3．请顾客一起用餐。
4．付出、付出、再付出。
第七，找准顾客的需求点（口渴销售法）
请记住：要让马饮水，先让马吃盐。
第八．正确引导顾客的需求（心理销售法）
（1）运用理性说服顾客
理性=事实+事理+逻辑规则，也就是科学的引导。
（2）利用感情染顾客
（3）运用人格的力量打动顾客
（4）巧用利益引导
创造客户需求、引导客户需求时，应该注意的几点：
1．在推销之前一定要做好调查工作。做到知己知彼。
2．先别急于推销，要以对方的需求为重。
3．推销的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则创造再多
的需求也达不到推销的目的。
4．要把创造对方需求当作是自然而然的事，不要给客户一个为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。
与好友邹洪(左).策划人李建文(右)在摄影棚
煽动式销售的谈话技巧
第三讲(提纲)
主讲人：颜永平
一、煽动式销售表达的准备工作和基本要求
煽动式销售表达的准备工作和基本要求主要有以下几点：
第一， 简练精彩的开场白
第二， 确切的谈话含义
第三，简明扼要的核心信息
第四，以客户为中心的命令式
第五,有意识的使用激励的语言和积极的语言！
二、煽动式销售表达准备的基本内容：
第一，必须检查的主要内容
l 什么样的任务和课题对客户更有意义？
l 应该注意哪些基本条件？
l 谈话或演讲的结构式怎样的？
l 应该注意留出缓和阶段
第二，精确的目标
l 可实现的
l 可以以结果检验的
l 对客户是负责的是协调的
l 以一个清楚结果作为出发点的
l 第三，核心信息确定您的立场和目标
l 核心信息非常重要，是谈话成功的关键。它包含以下三点：
l ·公司的名称
l ·对谈话或演讲简明扼要的概括（“一句话简明概括”）
l ·通过形容词和副词表达的明确评价
l 我们都知道，与对方交流时分为：接触阶段、交流阶段二个不同的阶段：
三、煽动式销售表达的准备工作的几点建议：
只使用积极，正面的语言！
· 语言要实实在在！
· 不要用虚拟语气！
· 准备接受别人的评价
· 要审时度势
· 对谈话目标充满信心！
· 准备工作做得越充分，获得成功的可能性就越大
· 练习大声讲话！这样既可以增强短时记忆力，也能锻炼信息组织能力
· 注意讲话时的身体语言
· 讲话时要声音洪亮，吐字清晰。讲话时没有信心会导致声音微弱，容易给对方不确定的感觉！
四、 如何用煽动式销售表达技巧介绍产品(略)
煽动式销售的谈话技巧
第四讲(提纲)
主讲人：颜永平
第四讲：怎样联系和说服你的客户
一、怎样联系你的客户
二、怎样说服你的客户
1、做好拜访客户前的准备工作
2、初次拜访客户时交谈的主要内容：
1）公司概况及在同行业中的地位，
2）我们的主要目标市场及市场前景分析；
3）我们拟定的市场推广方案；
4）我们的零风险的售后服务保障系统；
5）赢利系统；
6）我们公司对客户的基本条件
3、拜访客户的成功秘诀
三、参与项目投标或在做项目方案介绍时的语言表达技巧：
1、作好充分准备；
2、全面了解情况；
3、掌握更多知识；
4、语言表达技巧：
第一、谈话内容要充实周到。
第二、谈话态度要真实具体。
第三、谈话方式要简洁幽默。
第四、谈话对象要因人而异。
第五、谈话结果要言行一致。
第六、对方提出拒绝的理由或要求时要及时答复；
第七：要善于运用无声语言
1、应善于观察对方的眼睛；
2、恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
3、就推销而言，善听比善说更重要。
煽动式销售的谈话技巧
第五讲(提纲)
主讲人：颜永平
一、煽动式销售语言中的命令式和提问式
1、以命令式的口气引导客户，以提问的方式获得信息。
通过下面的几种方式的运用你可以提高谈话交流的能力：
· 直接提问：“您对要购买的产品有什么要求？”
· 使用双重间接提问的命令句：“请告诉我，您对此有什么要求？”
· 直接命令句：“请谈谈您的购买意想！”
二、命令式的逻辑性和系统性
1、 命令式的优点是：
1）不是以获得信息为主要目的，而是把对话向专业的方向引导。
2）在对话中不再运用修辞法，因为它对对方已经没有效力。
3）可以用来掩饰口头表达失误和想法的不连贯。
4）可以用来区别，在某些场合什么样命令或问题会起作用
5）可以理清谈话的头绪，并在谈话过程中给出重点
6）用命令式能更好的对提问题的技巧进行补充
7）使用积极的鼓励和赞扬代替负面的想法和行为模式
8）灵活，聪明地避开谈话中的禁忌
9）使自己处于谈话中心的位置
10）在讨论中可以信心十足
11）打破传统的组织规则，把它有效地反应出来
三、命令式和提问式例句(略)
四、命令式和提问式的其他表达技巧(略)
五、煽动式销售谈话的3T规则：切题，转换，分析（Touch,Turn,Talk）
3T就是切题、转换、分析。
· 切题：评价每一个话题，对照谈话目标进行比较
· 转换：转回到最初的话题，然后开始新的话题。
· 分析：深化最初话题，使它再次成为话题中心。
· 例如：
· “您怎样评价不好的形象？”
· T-切题：“这是错误的。我们公司具有良好的形象。”
· T-转换：“我们的题目是XX产品的最新设计以及对产品管理产生的效果。”
· T-分析：“产生明显的效果，有以下几个原因为基础：第一，……第二， ……第三 …….”