消费心理学

今天抽工作之余学习了几个刘润5分钟商学院的概念

一、心里账户：自己吃100块钱的巧克力觉得贵，但是分享给爱人就不觉得；要把顾客从不愿意花钱的心理账户转移到愿意花钱的心理账户之中，改变他们对商品的认知。例如有装修商户说选择他们可以帮用户节省好几个平方，看起来贵却让用户觉得很有道理。

目前能想到推出一个贵的产品，但是只在七夕节让情侣来吃；我们目前虽然是低价产品，但是日后可以参照制作高价产品但是能为用户提供更多的便利。

二、沉默成本：投入的越多就忍不住继续投入得更多。在商业领域有目的的给对方制造更多的沉没成本更有利于提高交易的成功率。

三、比例偏见：人们对于比例的敏感程度远远大过于对于数值的敏感程度。例如，同样是买一件100块的衣服，500米外的店铺便宜了50元，我们很大的概率会选择别家。但是如果是买一辆汽车，另一家店铺便宜50元那可能我们就并不会在意这点差距了，尽管两者都是相差50元。

应用：1.在促销的时候价格低的商品用打折的方式，价格高的商品用降价的方式,更能让消费者感到价值感。2.用换购的方式，让消费者把注意力放在价格变化很小的商品上。例如购买1000元的炉，只要加1块钱就可以送一个价值50元的锅。3.把廉价的商品搭配贵重的商品一起卖。

四、损失规避：等同于被剥夺超级反应。

运用的方式：

1.以旧换新的方式来替代打折。

2.用获得的表述框架来代替损失的表述框架。把货物运费加到商品里，然后用户自提的话还可以退还运费。

3.条件成熟的时候可以推出——无理由退换货。

五、价格锚点：合理的价格不是由消费者成本决定的，而是有消费者对于商品的感知决定的。

价格锚点：

1.一个产品有三种选择：最低版本功能有限价格便宜，最高版本很极致但是价格非常贵，这种情况下，消费者大多数会选择中间的版本。消费者的这种选择就叫做避免极端。如果想卖高毛利的产品，可以设置一个极端高价来促进中间的升级。

2.权衡对比：你愿意花6000元来保养汽车，为什么不愿意花600元来保养自己呢？（体检卡）

愿意花几百元请客，为何不花10元犒劳一下自己？